金山谈商战系列之一： 《商战诸葛亮之三十五计》连载之十一

《商战诸葛亮之三十五计》

马金山 著

逼则兵反；走则减势，紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

——《三十六计·欲擒故纵》

共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

——《三十六计·围魏救赵》

去之者纵之，纵之者乘之。

——《鬼谷子·谋篇》

第二章  第五节  欲擒故纵，暖风醺的游人醉

围魏救赵，赔了夫人又折兵

1993年初夏，一位刚刚毕业在一家贸易公司任业务员的年轻人，受法定代表人的委托，与某公司签订了一份为数不大不小的购销合同。可能是年轻人涉世不深，粗枝大叶，将其卖出价比市场实际价低一半的数字写进了合同。后经贸易公司领导审查，发现了这个大错，要求卖买方某公司将此数字按市场价改正过来。但买方执意要求按合同执行，双方争执不下。

有人将此事告诉了李裕荣。问明情况后，李裕荣认为：其一，双方当事人都清楚当时市场上这种货物的实际价格是多少，而且双方口头洽谈约定，也是围绕这个价格进行的。问题出在签订正式合同时，把最重要的价格数字写错了。这是出错方贸易公司当事人的非真实意愿。其二，经济合同应当体现公平、公正。尽管合同已经签订，但出错方很快就明确提出了修改意见。双方理应马上达成一致意见，将写错的数字改正过来。因为这种比当时市场实际价格低一半的货物，不仅在国内不存在，在国际上更不存在。其三，如果让这宗显失公平的合同执行下去，这位涉世不深的年轻人就可能一辈子翻不了身。现在，这位年轻人求生不得，求死却随时可能发生。

李裕荣心想，作为国有大型企业的销售负责人，如果对此不讲一句公道话，任这种显失公平的合同存在而充耳不闻，于心何忍？他决定施加影响，从中干预。希望重新协商，另行签约，平息此场风波。

他与买方负责人交谈，特别强调：大家是多年打交道的朋友，不要因为这件小事搞坏双方多年建立起来的良好关系。商场上，只有双方都是赢家，创造祥和的气氛，大家才能共同兴旺发达。李裕荣甚至承诺，如果买方能息事宁人，在今后的贸易中，他愿意对买方予以照顾。

以情动人，以理服人。李裕荣苦口婆心，与对方谈了好几次，对方依然不软不硬。最后，供货合同因争执而搁置。

令李裕荣万万没有想到的是，仅仅是因他的这一介入，充当息事宁人的说客，买方当事人却把他以侵权的名义告上法庭。卖方当事人见势不妙，同时也感到已经找到了替身，故逃之夭夭，避而不出。

此情此景，使李裕荣悲叹不已！

尽管他感到苦闷，彷徨和愤慨，但成了被告毕竟是将要面对的事实。他不愿与对方对簿公堂，便四处搬兵，求助有影响的人物出马斡旋，迫使对方口头同意撤诉。

与此同时，使李裕荣想到一个严肃的问题：生意场上，钱这个怪物的驱动力，比任何东西都巨大、无情。

李裕荣再次与原告负责人交涉，发现对方根本不愿撤诉。

至此，李裕荣才想到，必须认认真真地对付这件事了。

怎么对付?他在办公室绿色的地毯上踱着方步，终于眉头一皱,计上心来。

他决定兵分三路,火速出击。

第一路,由他一个人出面。采取欲擒故纵的战法，给对方造成胜券在握的心理， 使对方麻痹轻敌、疏于防范，令其在自己出其不意的的突然进攻面前猝不及防，从而一败涂地。

具体实施办法是，李裕荣每天亲自打一次电话给对方负责人，哀求他撤诉。让他真切地感到李裕荣“心虚理亏”，甚至于“惶惶不可终日”。

电话内容大致如下:

“老板，我是李裕荣。咱们是老乡，又是多年的朋友，怎能和您对簿公堂?打官司，我们必败无疑。咱们已经谈过，咱们明天就签协议吧。哪有老乡和朋友对簿公堂的？如果打下去，法院一旦下了判决书，我老李打输了官司，面子往哪里搁？有何面目在武钢呆下去？有何面目见家乡的父老乡亲？求求您放过我这一马……”

其辞哀婉，其情清凄，其意悲苦，简直就差没有跪在地上给他磕头求饶了。每一次电话，都使对方强化一次必胜的信心：看，他知道必败无疑，来求饶了。早知今日，何必当初？怎么样，尝到味道了吧？看你李裕荣往哪里跑？

每一次在电话中，对方都嘻嘻哈哈。从电话听筒中传过来的中气十足的笑声中，李裕荣则断定对方已进入伏击圈中。

李裕荣每天都例行公事般照旧“干扰”一次，一直延续到法庭开庭的头天晚上１２点整。对方也就在舒舒服服中酣然入梦。

第二路,组织一支打官司的队伍，紧锣密鼓地准备应战。包括掌握实际情况， 学习有关法律，写好答辩文件，聘请资深律师。内部还模拟控方和被控方，进行实战演习。设想对方可能提出的各种问题,如何反驳，如何引经据典……日夜演练，使他们以事实为依据，以法律为准绳，做到事实在心、法律在脑，打一场有充分准备的庭上之战。

第三路,即围魏救赵出奇兵。按照军事战略家菲特烈所云:“这是战争中一条万古不易的公理，确保你自己的侧翼和后方，而设法迂回敌人的侧翼和后方。”

迂回侧翼和后方，李裕荣出一支奇兵。

他连夜写好一个紧急报告，呈送武钢领导，陈述事件发生的详情，挑明其利害关系，吁请武钢领导明辨是非，维护正义。

原来，这家公司所经销的钢材，大部分来源于武钢。就是说，它每年所创的利润中，约有一半以上来源于武钢。若断其钢材供应，则如断其军中粮草，当令其不战自乱、全线崩溃。攻其所必救，是围魏救赵的精髓。

在法院宣布第一次开庭前夕，这一切准备工作全部到位。

李裕荣下令所有进法庭的我方人员一律西装革履，以体现良好的形象。这与着装不一的对方一比，象正规军遇到了杂牌军，气势上就占了上风。

进入辩论阶段，对方一触即溃。对方每提出一个问题，都被我方参战者以事实为依据，以法律为准绳，引经据典，洋洋洒洒，驳得体无完肤。

对方火线指挥官急了，急令张小姐出庭。大概张小姐是个能言善辩、伶牙俐齿的人物。然而没等她开口，我方律师就站起来诘问:“你是何人?有什么资格在此说话? 办了法人委托代理书没有?”并要她当庭出示。

她毫无准备，当然拿不出法人委托书。于是，法庭取消了她发言的资格。

见对方已无还手之力，于是，我方开始进攻。以事实为依据，法律为准绳，摆事实，讲道理，洋洋洒洒，攻势凌厉。而且每提一个问题，都递交一份书面文件，给审判人员人手一份，并要求对方回答。对方要么张口结舌，要么无言以对。连律师也说不清楚。

交战中，有准备和无准备是大不一样的。

最后，对方别说没有还手之力，连招架之功都没有了，完全是一副被动挨打的姿态。

我方初战告捷。

因对方负责人没有出庭，李裕荣也呆在办公室里。双方都用电话遥控自己的部下。对方做梦也没有想到会是这种结局。他一直以为李裕荣会继续求饶，自己肯定胜券在握。只有在这时，他才知道上了李裕荣的当。然而，为时已晚。

与此同时，武钢采取了断然措施：在一次钢材订货会上，锐减了对这家公司的钢材供应量。

对方这才尝到了苦头。他如梦初醒，悔不当初。

最后，在法院拟判决武钢胜诉前夕，对方不得已而撤诉。

事后有人评论说，他们是在错误的时间，错误的地点，和错误的对象，打了一场错误的官司。