金山谈商战系列之一： 《商战诸葛亮之三十五计》连载之十六

《商战诸葛亮之三十五计》

马金山 著

微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

——《三十六·顺手牵羊》

故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。

——《孙子兵法·谋攻篇》

在战争中决定胜负的，往往不单取决于双方的实力的对比，而且更重要的关键是在对时机的掌握，看谁能把握对手在状况上处于弱拍的时机。

——枫树《商场上用兵如神》

第二章  第十一节  顺手牵羊，喜抱一个金娃娃

1993年上半年，钢材市场如此火爆，市场价与钢厂钢材价差别如此之大，使李裕荣和他的同事们又产生一个想法:流通领域里的客户们赚得太多，得从他们手里再掏一点回来。

怎么掏，掏多少?李裕荣再次沉思。

先从钢材的销售循环圈上查问题，也即从资金周转的过程上查问题。

用户将货款打入武钢账户→签订合同→提取钢材→通过运输将钢材发给下家→资金回笼→再将货款打人武钢账户……

这就是用户资金运营的一个周期。周而复始，循环无穷。周期越短，资金周转次数越快，资金利用率越高，则越能产生经济效益。这是不言而喻的。

纵观全过程，他发现影响周期缩短的关键因素在于运输。而运输，又是令用户最为头疼的问题。

如何帮助用户缩短周期?

运输问题历来是制约国民经济发展的“瓶颈”。随着钢材市场火爆，钢材交易活跃，钢材运量陡增，从而使得运输问题更加突出。种种原因导致钢材运输上的时间延长，使得托运者为之心急如焚，早已是司空见惯的事。如果能给他们提供优质的运输服务，即帮他们缩短钢材在途时间。这种服务，即使每吨收20元服务费，也会收得他们高兴，收得他们舒心，收得他们心悦诚服。因为，此时钢材的价差每吨高达数百元，比之20元，他们本来就不在乎。加上缩短了运输时间，加速了资金周转次数，所增创的效益远远大于这20元。产出大于投入的良性循环必然会受到欢迎，他们岂有不大声叫好之理？

有需求就会有市场，有赚头就会有动力。

而对武钢来说，帮助他们解决这个问题并不难。武钢长期以来跟铁道、航运等部门关系融洽，订有长期相互协作协定。如果再适当增加报酬，就能够进一步提高他们的积极性，激励他们挖掘管理的潜力、科技的潜力和人的积极性的潜力，从而有效地缩短运输时间。

有条件就能解决问题，解决问题就能使三方皆大欢喜。这样的事情何乐而不为?

在公司领导和销售部同事们的支持下，运输服务公司应运而生。销售部的人没有增加一个，工作量也没有增加多少，但却有效地缩短了钢材运输时间，加速了用户资金周转次数。在用户的赞扬声中，近几百万吨的钢材顺利发往全国各地， 而一大笔新增效益也就在同时源源涌入武钢。