金山谈商战系列之一： 《商战诸葛亮之三十五计》连载之十七

《商战诸葛亮之三十五计》

马金山  著

慧眼识寒微，默默辟蹊径；百折不移志，赫赫独超群。

——何培德《商战谋略》

管理是促使一个人成为“成功领袖”的精致艺术。它包括系统性的管理观念、原则、技巧及因时、因地、因人、因物而制宜的决策智慧。

——陈定国《企业有效经营与正大集团的管理方法》

世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面就要吃亏。做生意更是如此，买卖出双方，一进一出，天生是敌对的。有时时候买进占便宜，有时候卖出占便宜。会做生意的人，就是要两面占它的便宜，涨到差不多，卖出；跌到差不多，买进，这就是两面占便宜。

——陈德中《胡雪岩商政谋略》

第二章  第十二节  左右开弓，复合贸易添异彩

1991年3月2日下午，李裕荣在办公室里与长春第一汽车制造厂的一位处长洽谈。一汽欠武钢钢材款几百万元，但无钱偿还。原因是一汽生产的奥迪等汽车销路不畅。而武钢此时想买奥迪。因现有的10多台上海牌轿车已经超过了使用期限，早就该淘汰报废。一个无钱可还但有卖不出去的汽车，一个要其还钱但缺汽车。两厢情愿，一拍即合。于是，一汽给武钢12辆奥迪抹平了欠款。

各取所需，皆大欢喜。李裕荣一算价格，每辆花二十九万元，比市场价便宜2万元。 窃喜之余，心中萌生了一个想法：能否利用我们有钢材的优势，利用和各个汽车制造厂的关系，做汽车生意?这样，既能利用钢材赚一笔钱，又能利用汽车再赚一笔钱。可谓左右开弓， 一炮两响，岂不美哉?

他认为这是可行的。武钢每年供应全国各地的汽车厂数十万吨钢材。汽车厂与武钢形成了相互依存的关系。没有钢材，汽车厂就成了无源之水、无本之木。因此，汽车厂不想搞坏同武钢的关系。从汽车厂来说，生产出来的汽车本来就是为了卖的，卖给全国各地的批发商。批发商再将汽车零售给用户，从中赚一笔。但对汽车厂来说，卖谁都一样，都是一回事。武钢并没有要求降价出售。因此，汽车厂不仅毫发未损，反而因卖给武钢，使武钢能从市场赚一笔财富。因此，会进一步融洽两家的关系，加深双方的友谊。更重要的是，由武钢只供应钢材给汽车制造厂的单边贸易，发展成汽车制造厂亦向钢厂供应汽车的双边贸易，双方的经济关系将更为密切。如此不著一字尽得风流。汽车厂何乐而不为?

植物的种子企盼春天，李裕荣头脑中的“贸易之芽”则在等待市场的春风。

机会终于来临。1992年下半年，汽车市场火爆。某汽车厂某某牌号的卡车每辆的市场价比批发价高1.2万元。就是说，只要弄到某某牌号的汽车，每辆净赚1.2万元。

于是，李裕荣乘某汽车厂主管销售的领导来武钢之机，便提及此事说：“我们每年供应你们几十万吨钢材，你们造的车卖给谁都一样，能不能卖给我们一点?”

这位领导欣然应诺，说:“好，你要多少?”

李裕荣伸出一个指头说:“给我1万辆。”

这位领导说:“那不行，没那么多，给你×千辆。”

随后，李裕荣找到武钢经营开发公司经理曲洪全:“想不想做汽车生意?”

曲洪全说:“汽车这么紧张，哪里弄得到?”

李裕荣说:“这你别管，我反正有办法就是，给你×千辆汽车，怎么样?”

曲洪全说:“可我没有这么多钱，也没有经营汽车的营业执照。”

李裕荣说:“我有办法。我已找了某某省一家公司，他们有钱，有营业执照， 但搞不到汽车。你们两家联营联销。你给他汽车指标，他拿钱买了去卖，赚的钱两家对半分利，这不是一件很好的事么?”

曲洪全大喜过望:“好，赚了钱我请你客。咱们一言为定。”

结果，如此这般的操作，经营开发公司就赚了不大不小的一笔钞票。

曲洪全说到做到，要拉李裕荣去吃饭。李裕荣未允。说:“那是开玩笑的，何必当真?不过，您的心意我已领情了。”

公司总经理看到“不准无照经营汽车”的上级文件，怕李裕荣因“卖车”而犯错误，一天特地问起这件事。他原原本本报告了一番。总经理点头说:“这我就放心了，尽管办的是公事， 亦是不能犯错误的。看来你小子不会在汽车问题上犯错误。”

由此，在李裕荣心目中燃起了另一个念头──做生意，搞贸易单打一不行，应该大胆地去尝试“复合贸易”。

武钢和中国五金矿产公司是多年的至交。五矿在世界各地设经销处100多家，有敏锐的神经触角。武钢与五矿联手合作，利用经销处掌握的世界各地商品信息，到价格最便宜的地方买来矿石或钢坯，从中赚了一笔；然后将矿石或钢坯加工成材，再利用经销处掌握的信息，到价格最好的地方去卖，从中再赚一笔；最后两家分利。这种两头在外，进出双免税的形式，还得到国家的支持和鼓励。

1993年初，两家联手从巴西进口了数十万吨廉价的铁矿石，武钢将其加工成几万吨钢卷和20多万吨钢坯，通过五矿在新加坡所设的经销处高价出售。仅此一笔，武钢就分得十分可观的利润。