金山谈商战系列之一： 《商战诸葛亮之三十五计》连载之十九

《商战诸葛亮之三十五计》

马金山  著

形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。

——《三十六计·远交近攻》

故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之出者，势也。

——《孙子兵法·兵势篇》

看到了大的形势，并顺应大的形势走，这是顺势。但是光有这一点还不够。跟着大势走仅仅是顺应时势。胡雪岩还要进一层，他要通过自己的努力，让自己置身于能控制大势的核心位置，这就是“做势”……顺势是眼光，取势是目的，做势就是行动。

——陈德中《胡雪岩商政谋略》

第二章  第十三节   远交近攻，造势激人谋新篇

1991年3月下旬，武钢领导率团访问某汽车厂，受到热烈欢迎。

李裕荣在这个访问团里。当时，他带去数万吨汽车板。作为见面礼，他希望博得这个汽车厂的青睐。但几次暗示，都未引起重视。直到离开，也未达成任何协议。

这使李裕荣大失所望。本来一片好心，一番热望，却没有得到应有的理解和响应，他心中有些不快。

但转念一想，似乎也在情理之中。上门求购，开口就矮人三分。更况且“送上门来无好货”,似乎早已成了古训。在这种思维定势支配下，对方还热得起来么?

能进行角色互换么?比如，把我对他的求购变成他对我的求购，甚至变成抢购。这样， 我就掌握了主动权，就能左右局势了。但左右局势，需要有制高点，要形成一种态势。

由此，他想到了《孙子兵法·兵势篇》中的一段话:“木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之出者，势也。”他想，本来不动的圆石，若从万丈高山上滚落下来，其疾如箭，其声若雷，其力无比。简直是避之者存，挡之者亡。为什么这样?是因为高山助它形成了不可阻挡之势。

从求购到变成抢购，关键在于形成“势”。

但“势”怎样形成呢?他从司空见惯的常识中得到了启迪。

现代人都埋怨“特保儿”不好带。仅喂食一项，就要哄着、呵着、求着、磨着，十分难办。他记得以前孩子多时，可不是这样。相互之间是抢食吃，慢了就没了。抢食时，反倒吃得津津有味。从中，他引申出一个生活定理──这叫做“同槽相食则抢”。

对，只要创造出一个“同槽相食”的氛围，造势激人，就有可能将求购变成抢购。

在他的倡导和武钢领导的支持下，武钢在南京汽车制造厂召开了我国第一次汽车用钢材订货会。武钢带去了7万吨钢材，同时邀请了北京、天津、上海、长春、重庆、柳州、苏州、济南、杨州、郑州、桂林等10多家汽车制造厂，还有李部长的意中人──某汽车厂来人也忝列其中。

李裕荣想，请将不如激将。对这个汽车厂，他采取了欲热故冷、欲擒故纵的办法。

武钢与南汽打得火热。第一个谈判对象安排的就是南汽，而且一谈一个多小时，谈判内容全是实质性的，包括带去的获国家金奖的T52L汽车大梁板和具有良好的深冲性能的优碳板，均优先满足南汽的需要。南汽一口气签订了7000吨。

接着再安排北京、天津、上海、长春、重庆、柳州等地的汽车厂谈。唯独把这个汽车厂来人放到最后一个谈。

每谈完一家，每签订一批合同，都对在一旁观望的这个汽车厂的来人是一次刺激。冷遇、失落、忧虑甚至愤懑，各种滋味如打翻了的五味瓶，一齐袭上他的心头。他再也按捺不住，主动提出要与武钢进行实质性谈判，要签合同。

李裕荣含笑应允。真是哄你吃你不吃，先给别人吃你倒要抢着吃了。他当即安排让这个汽车厂“排队”。他们一下子订了15000吨，成了本次订货会上最大的用户。结果， 武钢带去的7万吨钢材全部售出。