南京真实买房故事——30（谎话连篇的客户）

你好，我是曹搏士！

昨天，一个姓曹的房东来登记自家出租的房源。房子是一个非常普通的房子，但他的姓让我想起了十一年前同样姓曹的客户。

十一年前，也就是2014年，那会我刚毕业，即使头顶“黑中介”三个字，但依旧会被客户耍得团团转。跟所有行业一样，一名新手想跳过新手村直接进入实战，那只有被虐的份！

“这些是以前跟我们看过房子但因某些原因一直没有邀约出来的客户，正好给你们新人练一练手，看能不能约出来看房，运气好的话说不定能签单”店长这时候拿出一沓纸，上面密密麻麻都是客户的电话和姓氏

“小曹，这份给你”店长把手中两张印有电话名单的纸张递给了我，感觉像是给我递了一张空头支票，运气好这张支票就是一笔钱，运气不好这张支票金额就是0

实话说，这密密麻麻的名单我是不太想打。打过去，别人态度好点给你说声不考虑，态度不好可能就直接开骂；虽然我们对于挨骂是有心理准备的，但换谁也不想遭人骂吧。

我看到名单上有个姓曹的，跟我同姓，那就先打他吧，算是一种缘分，毕竟在那么多名单中挑选到了他。

“曹先生，咱们中华门附近的学区房还考虑，正好明天周末要不来看看……”打电话的时候，我是照着我的逐字稿念的，并且好准备好几套房子，以便客户真要问我哪套房子的时候，我能立马打出来

“可以，那就中华门地铁口10点钟见”说完，对方直接挂电话了。

“好好好，那明天上午见”我慌张的应答，这让我完全没有准备。这么爽快的答应明天来看房而且还是第一通电话就邀约成功，让我猝不及防。原本准备好的被拒绝的话术都派不上用场。

第二天上午10点，我骑着小电驴，准确的来说是一辆不知道转了多少手的800块钱没有后视镜的电动车，去等待客户看房

说到电动车，我突然想起来多前一个非常经典的案例，那是一个客户和一个刚入职不久中介新人的对话，至今让我记忆犹新。

“你们中介费有点高呀”

“我们的服务好、保障多，不像别的小中介……”

“等等，你们的保障多不多我不知道，但服务好我是真没感受到了。这晚上你连哪一栋都找不到，而且你是骑电动车带我看房，别的中介是开车带我看房，这么热的天，你说那个服务好”

说完这句话后，那位刚入职的小姑娘哑口无言，最后据我所知客户也没有找她买房。

两年后，我自己当店长，我在招聘面试的时候总喜欢问刚毕业的应聘者一个问题：当你的手机从桌上掉下来，屏幕跌坏了，但不影响使用，然而你的同事和客户都能一眼看到你坏掉的屏幕，你想换手机，但是手上资金有限，现在有以下两种方案供你选择，你会怎么选？

昨天我们发起了一个关于换手机的投票，没想到有30%的人选择了第一种方案。

说实话，在实际众多的面试者中选择的第一种方案在我的印象中屈指可数，好像就那么两三个，绝大部分还是选择第二种。当然这题没有正确答案，但我一般更看好第一种人。如果你选择的是第一种方案，可以在评论区留言你选择的理由，我估计跟我想的一样！。

我们继续接下来的故事。

并不是每个客户都那么准时，约的十点，我等到10:10分的时候给客户打电话

“曹先生，咱们到了吗？”

“在路上，你等我半小时”

“好，路上注意安全”

……

接近11点才到，我们足足等了一个小时。说到这里，你应该明白为什么绝大多数房东在中介卖房子吧，像这样迟到的客户还算好的，大部分都是不来，打电话过去不接或者直接挂机的。一次、两次可以，长时间这样哪个房东能受得了！

“小伙子，你是中介吧？”一个30岁出头的男人摇下车窗对着西装革履的我问道

“曹先生是吧，我是昨天约你看房的中介”应该是他没错，声音和电话里的一模一样

“那你在前面带路，我跟你后面”说完关上车窗

我在前面骑着小电驴，带他来到了第一个小区：普德花园。停好车后，他和爱人、小孩一起下车，看小孩的年纪差不多一年以后要上小学了。

“爸爸，这个小区比我们刚刚看的要破很多呀”小孩子不小心说漏嘴了。

原来他们迟到的原因是在看其他房子，不过这也正常，货比三家的事情我也干。

“别看他破，这房子带学区，学校就在旁边，以后上学方便“

一路走。一路看，中午吃完饭后继续看，一天的带看就结束了。晚上客户给我来电话了

”小曹，今天下午看的那套安德新寓不错，明天房东还在家，我们准备再看一遍“

“可以，那我约下时间……”

第二天，客户都再来看一遍了，我带着我的师傅一起过去，万一客户问我税费、贷款、交易流程我肯定答不上来。因为我刚入职没有开过单，虽然这些东西自己背过，也能回答出来，但实际没有操作过，客户如果再深入问一些其他问题，我肯定是不专业的。

一家人看的相当不错，看完以后客户来到我们店开始咨询交易流程、价格，当然这肯定让我的店长出马。经过一顿分析后，客户说晚上7点约房东谈一谈。

下午，店长给房东打了电话，让他到店里来一趟，也给他讲了下客户的情况和交易流程，当然还有最后的价格。

价格有差距，但不多，需要晚上双方见面聊一聊。我相信以我们店长的能力，谈下来问题不大。

晚上吃饭给自己加个餐，等待7点客户和房东来签单，就在我吃饭的时候，突然客户给我打电话了。

“小曹，那个房子我们觉得太老了，晚上就不来谈了，你跟房东讲一下“

“……”我愣住，吃在嘴里的黄焖鸡还没有咽下去

“小曹能听到吗？”

“能……”

“行，那就这样”

我赶紧跑回店，告诉店长这件事，店长听到后赶紧问清事情缘由，我一时也说不清楚，然后店长要了我客户号码后，跟客户聊了很久后，随后给房东打电话让他晚上不要来了。

当然，客户虐我千百遍，我待客户如初恋。我依旧给客户找房子，于是新的一周我又邀约客户看房子……

“曹先生，上次你说的房龄太老的问题，这次给你找了一个新小区，我觉得挺适合你的，要不咱们周末来看看？”

“哪个小区呀”

“就在上次我们看的安德新寓对面，不远。”

“行，那明天我们去看看”

第二天，我在小区门口等他。按照以往的带看方式，我会提前20分钟，但这位客户我都会不紧不慢的出门，因为每次看房都迟到30-40分钟。对于房东的邀约，我也往后推迟，怕客户迟到，房东责怪到我头上。

实际上，只要涉及到三方，例如甲、乙、丙方，其中的丙方是最难受的。难受的原因在于彼此任意一方的过错都会怪罪于丙方，乙方迟到，甲方会怪罪丙方；甲方房价过高，乙方会怪罪丙方；乙方出价过低，甲方会怪罪丙方……

难受归难受，谁叫丙方赚的佣金当中就有一项服务价值——情绪价值。

不出意外，又是迟到30分钟。房子看完以后，回店后开始算价格了。

“嗯，房子很不错，小曹你约下房东明晚7点谈”

“好”，这套房子应该挑不出毛病，相信客户明天会来谈。

……

当天晚上，我难以入睡。因为从来没有开过单，一想到明天约签成交我就特别兴奋。

第二天上班啥事也不想干，就等着晚上谈单子，同时心里也担心客户或者房东会不会出意外。

果然，越是担心什么，就会发生什么，来电话了！

“小曹呀，我女儿生病住院一周，今晚就不谈了，我想了想这房子还是不太喜欢”

“这房东都给你约好啦，要不见面聊一聊”

“实在没这个时间，见面也尴尬，麻烦你跟房东说下”

嘟嘟嘟……挂了电话☎️

担心的事情还是发生了。按道理这时候应该收手了，及时止损，这客户也别联系了，两次谈单子，两次放鸽子。

从经济学分析，这都属于沉没成本。就跟现在很多房东卖房一样，无论你以前多少钱买的，买的时候又付出了多少运气才摇中号的……这些都不该转移到现在的房价上，现在的市场价是多少应当按照当下的市场价去成交。

如果当初我知道这个道理，肯定果断的放弃那个客户，不甘心的我又约他看房。

“曹先生，这边又出来一套新上好房，要不要过来看看？”

“什么房子呀？”

“同户型的，价格差不多但是装修要好很多，今天才上的……”

“行，那明天去看看”

第二天下午，这是唯一一次他们准时到，一家出来看房，应该是从学校接孩子放学，孩子背着书包下车。这让我想起来前两天他说孩子还在住院，看这个精神状态哪像住院的。

看破不说破，全家人看完房子后觉得很满意，又开始算价格，然后说了同样的话

“小曹，明天下午你约下房东，咱们谈一谈？”

“曹大哥，这次不会放我和房东的鸽子吧？”

“哪里的话，前两次不都是有事嘛，明天晚上肯定来谈”

“好，那我们明天见”

……

看着他们驾车离去，我冥冥之中觉得我和这个客户注定无缘。房东那边我也没约时间，怕约了客户不来又要被骂！

第二天！有了前两次的爽约，实际上对今晚的约谈压根没有期待。果然下午客户来电话了。

“曹大哥，这次咱们是什么原因不来谈啦？”没等他开口，我就能感受到他又要找借口了

“小曹，临时得到通知，我丈母娘的癌症了，需要钱治疗，房子我就不买啦”

“好，那咱们还是留钱治病吧”说完我就挂电话了，这次是我主动提前挂电话的。

那到底有没有的癌症呢？

没有，小区就在我们店附近，三个月后我看到一辆熟悉车开往小区的地下停车库，门闸放行的时候，喇叭喊了一句：欢迎苏Axxxxx业主回家……