对话Wayo创始人：国内首个AI驱动采购平台，让“中国制造”承包美国企业周边

扬帆出海 作者丨子墨

“从中国到美国的跨境商品交易或多或少都会受到关税政策影响，但我们利润依旧比较稳定。”在跨境电商领域内，刚刚上线2个多月的AI驱动采购平台Wayo 的出现为市场揭示了新机遇。

很多欧美科技公司都有着“周边文化”，这些企业喜欢拿些带有自己品牌符号（如logo）的商品送给客户和员工，但当地生产制作价格十分高昂。在中美两地都有着长期生活经历的Julia Xu很快发现了这一痛点问题，并基于此创建出国内首个针对海外B端的AI采购平台。实现了不用和任何人沟通，仅通过选择品类、上传图片，简单几步即可完成产品的全流程定制，坐等几周，商品就能从中国工厂送到美国企业手中。

随着全球化进程的加深，跨境电商不断突破着增长瓶颈，但复杂的政策环境也无时无刻在给行业的从业者们带来需要直面的冲击和挑战。在逆势中应该如何崛起？带着好奇，我们与Wayo创始人Julia Xu展开了一场深入对话。

扬帆出海：您的创业初衷是什么？

Julia Xu：我在北京长大，大学前往美国，在高中、大学的时候就一直有在创业。大学毕业后，先去了Disney Corporate Strategy做Disney plus的金融分析与建模工作，之后去了阿里巴巴北美做首席幕僚长（Chief of Staff）。在此过程中我发现了海外客户直接对接中国工厂链路又长又复杂，非常不容易。离开阿里后，我开始尝试创业做独立咨询，过程中接触了很多电商客户，发现了他们在找工厂、安排物流等方面都需要大量帮助，而我自己有能力帮助他们用更便捷的方式找到更优质的货源，并且发现了其中蕴含着的巨大机遇。由此，我也开始了自己电商品牌的创业，逐渐搭建起供应链，Wayo也由此创立。

扬帆出海：Wayo的定位是AI驱动的采购平台，这里的“AI驱动”怎么理解？

Julia Xu：目前在电商领域，很多东西都是非常人工化的，所以如果技术能够把我们现在做的东西都自动化，那将是一个非常具有颠覆性的事情。ChatGPT震惊全球的时候，我们就开始构思如何运用AI做出一个产品采购智能体（Agent），能够在前期与客户沟通询盘，并自动报价。也就是说不精通中文的海外客户可以在不跟任何人沟通的情况下，直接从源头工厂自助下单，完成产品定制。我们后端会把所有质检、物流等链路全部打通，保证海外客户两三周的时间就可以收到商品。

Wayo今年刚刚上线，目前我们主要是在帮美国的科技公司做周边产品定制，这些公司有把自己的logo放在各类产品上的需求，单笔订单量从几十到几十万不等。我们目前在国内与近100家工厂有固定合作，我们对这些合作伙伴进行了生产能力的全面评估，并与他们签订了严谨的供货协议，来保证产品制作周期。除此之外，我们会帮一些品牌或者网红做一些全定制产品，后续也会上线更多的AI相关的工具，支持各个环节的精细化运营。

扬帆出海：Wayo的核心功能和优势体现在哪里？这个赛道上是否存在竞争对手？

Julia Xu：Wayo的核心就是能将“从源头工厂拿定制产品”这件事情变得全自动化，不需要跟人沟通，即可完成自主下单。而这一切的实现都依赖于AI，它的融入让整个流程变得更简单。除此之外，我们的系统还具备强大的计价引擎及工艺渲染能力，客户可以清晰地预览每个工艺的效果以及实时的价格。客户只需上传公司Logo，调整到合适的大小和位置，切换不同的效果，价格就会随时变动。依托中国制造显著的规模效应与持续创新优势，加之我们严格甄选源头工厂直采，在确保产品品质卓越的同时，仍能提供显著的市场价格竞争力。

当前，Wayo的竞对大都集中在美国本地，在中国我们是第一家真正能把跨境个性化采购做到全自动化的。现在大家都想要更与众不同、有意思、有创意的品类和设计，很多传统的行业竞对都是从90年代卖到现在，商品及采购体验都没有太大创新性，很可能会逐渐被市场淘汰。这也是我们想要去做AI智能体（Agent）的原因，能够直接帮助客户去生成个性化的设计，而后的所有步骤都可以简化并实现自动化，节省了大量的时间成本。

另外，价格对很多的公司来说是一个很大的挑战，尤其现在经济并不是太好，营销成本攀升。但对我们来说，能直接给到源头价格则是一个非常大的优势。

总的来说，我们的核心竞争力可以总结为AI驱动、品类创新和价格优势三个方面。

扬帆出海：为什么这个赛道在国内没有人做？

Julia Xu：这个赛道目前国内确实还没有人做。主要原因是，首先，国内不太有这个需要，因为国内已经有相对成熟的定制渠道了，但是海外市场还没有这样的供应链和服务。以及B端市场是有“周边文化”的，公司会花非常多的钱去做定制周边产品，并在展会上发给它们的潜在客户或员工。国内商家虽然有能力生产这些定制产品，却难以直接触达海外客户资源；而海外客户虽然有强烈的定制需求，却缺乏熟悉中国供应链的采购渠道。Wayo正是连接这两端的桥梁。

扬帆出海：作为一个电商平台，普遍会介入到产品色差、货不对版等问题的处理当中，Wayo是如何应对的？

Julia Xu：我们从源头上就非常重视色差和成品一致性的问题，主要通过两方面来管控：一方面，在颜色管理上，我们在上传色号时都会进行实物对比校验，确保线上展示的颜色尽可能接近实物，整个选色流程是非常严谨的，这大大减少了色差带来的误差。

另一方面，在定制工艺方面，我们支持多种印刷方式，比如热转印、直喷等，并且在平台上都配置了实时预览功能。客户在选择不同工艺时，可以直观地看到最终效果图的差异，从而做出更符合预期的选择。这不仅降低了“货不对版”的风险，也提升了客户对成品的信心。

扬帆出海：客户上传的印制图案，是否会涉及版权问题？平台是否有相应的审核机制？

Julia Xu：科技公司一般在定制内容上不会频繁涉及版权问题，因为他们通常使用的是自有品牌的logo，或与其品牌视觉相关的文案和设计，版权归属相对明确。不过，为了更好地预防潜在的侵权风险，我们也会在未来优化平台审核机制，并计划借助AI技术能力进行智能辅助审核，提升识别效率和准确性，确保合规性。

扬帆出海：当前采用什么样的付款方式？

Julia Xu：我们采用的是直接付费，没有分期的模式，跟我们对标的VistaPrint、CustomInk、Swag.com的购物体验是一样的。由于我们的交付链路非常短，通常两周左右就能完成交付，因此整体体验也和主流的电商购物类似。只有在少数特别大型、由专业品牌方主导的订单中，客户才可能提出分阶段付款，比如支付定金和尾款，这类情况会相对更定制化、人工化一些。与此同时，我们也会根据具体订单与工厂的账期保持一致，确保供应链的协调。

扬帆出海：定制产品的数量不同，价格也会有一定差异，这些价格是怎样确定的？

Julia Xu：首先，我们会做竞品调研，确保在同一类产品中，我们的定价相较市场是有竞争力的。我们不仅参考公开价格，还会结合不同平台、定制方式和起订量进行对比，尽可能为客户提供更具性价比的方案。同时，我们也和工厂保持非常频繁的沟通，一旦有原材料或生产成本的变动，我们会及时同步到计价系统中，让价格始终保持更新、透明，客户在下单时看到的就是最新、最准确的价格。

扬帆出海：美国关税问题愈演愈烈，是否会对Wayo产生一些影响？

Julia Xu：所有从中国出口到美国的业务肯定都会受到一定影响，但不同商业模式下，影响程度差异很大。比如受到T86政策取消影响，小包的业务受到的冲击会更明显。而像我们这种以批发为主的模式，虽然面临一定的关税和物流成本上涨，但整体来看影响仍在可控范围内。我们的产品本身在成本和供应链效率上具备优势，即便在当前的贸易环境下，仍保有一定的价格空间。同时，我们也在持续评估政策走势，保持灵活应对。一方面，我们会持续优化定价策略；另一方面，也在积极拓展更高效、更稳妥的物流和清关渠道。目前来说，最大的影响在物流层面——快递渠道查验率显著提高，导致包裹容易延误，整体履约周期可能拉长。我们也会密切关注后续政策调整，并适时做出响应。

扬帆出海：目前团队情况是怎样的？

Julia Xu：目前公司在中国和美国都有团队，国内在深圳有20人左右，美国主要是几个创始人、营销及销售人员，负责客户拓展。我们产品今年3月刚刚上线，随着上线单量的增长，在考虑扩充一下现在运营团队。我们现在主要是做AI工具去自动化客户端，会采用一些AI工具提效去和用户沟通、询盘，能够自动回答很多问题，例如材质、周期等等，AI Agent 会直接调取数据库内容给客户一个实时、精准答案。不过，当前自动化工厂端还是非常困难的，需要更多的时间去实现。

扬帆出海：哪些品类做得比较多？

Julia Xu：最基本的就是衣服、帽子、包。当前也拓展了一些电子配件、家居用品，例如，充电线、手机支架、笔记本、杯子等等。我们也会在选品过程中，挑选一些有趣的品类，看起来没有那么基础，这样的定制方式会更多，质量也会更好一些。

扬帆出海：有关注到公司近两年有获得融资，近期是否还有融资计划？

Julia Xu：我们是两年前刚有创意想法的时候，获得了种子轮融资，今年产品刚刚上线，会先把数据跑起来、规模做大一些，再考虑融资。

扬帆出海：目前是否有考虑美国之外的其他市场？

Julia Xu：我们现在也在逐步拓展海外市场，重点方向是欧洲和加拿大地区。一方面，这些市场对定制类“周边产品”的需求比较成熟，很多企业在展会、员工福利、品牌活动中都有定制的刚需，文化氛围也比较浓。另一方面，目前他们本地的定制服务价格偏高，选择有限，很多客户其实在找更高性价比、响应更快的解决方案。

扬帆出海：对于未来有什么规划或预期目标？

Julia Xu：一方面是我们的AI商品定制推荐设计引擎这个重磅功能，预计将在今年第三季度前上线。它的核心功能包括生成定制化产品设计方案，客户只需登录我们的网站，即可浏览基于品牌元素的产品推荐，并可实时预览将logo应用在不同商品上的效果。系统还会根据客户的使用场景、预算区间和交付周期等条件，智能匹配适合的定制方案。

在前期，我们已经上线了一个专注于定制询盘的AI Agent，帮助客户更高效地表达需求、快速获取匹配结果。接下来，我们会将其能力扩展，融合一些基础客服场景，逐步打造一个更全面的多功能AI Agent。它可以像真人一样对话式交流，背后通过调用我们的数据库、报价系统与产品库等实时数据，为客户提供更加准确和即时的回答。

另一方面，在物流方面，我们目前已与多家快递和供应链服务商建立合作，其中约80%的渠道覆盖中国至美国的跨境路径。随着业务的拓展，我们也在不断引入更多优质物流伙伴，探索更多国家的定制化产品供应可能，让买卖双方都能更便捷地参与全球化的定制商品交易。