个人卖家难以生存，闲鱼要让AI成为卖货小帮手

2023年对于闲鱼而言无疑是不平凡的一年，这个曾经在阿里体系内的“小透明”在这一年成功实现“闲鱼翻身”，日均GMV超10亿、卖家数量超1亿，成功跻身了阿里的第一批战略级创新业务。只是闲鱼的二手江湖也并非一片太平，“职业卖家”与“个人卖家”的平衡始终是一大挑战。

最近这段时间，闲鱼连连出手，试图止住个人卖家持续流失。继此前推出“个人卖家流量保障计划”，并上线“个人闲置”这一新入口之后，在不久前举行的2024年中国国际服务贸易交易会上，闲鱼总裁丁健还展示了两款运用AI技术提升闲置交易效率的新产品，“智能发布”和“智能托管”。

据丁健介绍，“智能发布”主要服务于闲置交易的售前环节，将利用图像识别、自然语言生成等技术，用户只需上传一张图片，即可自动生成符合闲鱼风格的智能描述文字。而“智能托管”则为没时间管理商品的个人卖家，提供了24小时的全方位智能托管服务，包括智能回复买家信息、智能动态调价、提醒及时发货。

如果说“个人卖家流量保障计划”是闲鱼为个人卖家提供了一个增加流量曝光和促成交易的机会，那么此次公布的“智能发布”和“智能托管”，则会大幅提升个人卖家在闲鱼上发布、并售出闲置物品的意愿和能力。对于个人卖家而言，在互联网上卖二手最核心的诉求是“回血”，也就是尽可能快地达成交易，为此通常也都愿意亏本卖东西。

个人卖家不看重盈利，这就是二手电商得以诞生的基础，也是闲鱼与淘宝最大的区别。只是自从2020年，闲鱼开始从传统的C2C转向C2X多元交易模式，随着大量职业卖家的不断涌入，闲鱼原有的社区生态遭遇冲击，以至于用户有了“闲鱼越来越像淘宝”的看法。

闲鱼开始淘宝化的结果就是个人卖家难以出头，因为后者竞争力要全方位落后于职业卖家。比如，关于如何将商品以合乎平台规则的方式展示出去，个人卖家几乎是被职业卖家降维打击。毕竟对于平台规则以及算法偏好的了解，个人卖家又怎么能比得了职业卖家，乃至更专业的电商代运营呢。

所以现实就是由于个人卖家缺乏对当下消费者喜好的把控能力，在出二手时往往会在商品名、产品详情介绍、产品图上随意填写，反而是深谙电商平台玩法的职业卖家会对症下药。结果就是被闲鱼推送到消费者眼前的商品会更多来源于职业卖家，而个人卖家的商品则只能“沉底”。

对于这一现象，闲鱼的做法是增加个人卖家的曝光机会，但增加“个人闲置”这个入口基本属于治标不治本，真正能为个人卖家赋能的是“智能发布”。由于个人卖家缺乏为商品进行“装修”的能力，而基于AI的“智能发布”就能实现从图片到精准商品描述的一站式解决方案。

事实上，“智能发布”是阿里过去一年多时间发力AI电商的结晶之一，其通过图像识别来分辨卖家出售的是什么商品，再通过AIGC生成既贴合商品特色、又符合平台风格的的描述文字，进而基于文生图技术产出相应的产品图。这样一来，个人卖家即便完全不知道闲鱼当下的风向，也能用“智能发布”得到最符合彼时消费者心意的商品页。

除了商品发布之外，困扰个人卖家的另一个问题就是如何与买家沟通，以及及时地将价格与市场行情匹配。对于个人卖家而言，闲置商品卖不动一个很常见的情况，就是定价脱离实际。由于个人卖家远离市场，他们往往不能合适的判定自己售卖的商品在市场上的定位，以至于出售的闲置不是被迅速“捡漏”、就是因为高价而滞销。

诚然，绝大多数个人卖家出售闲置时能接受低于市场价，但这并不代表他们愿意成为冤大头，因此待机而沽也成了闲鱼上个人卖家的主流。相信许多朋友都有类似的感受，在闲鱼上往往更容易与职业卖家达成交易，而个人卖家则经常会把二手当成宝贝。

有了闲鱼的“智能托管”，个人卖家就可以动态分析市场趋势、并智能地调整价格策略，从而增加卖出闲置商品的概率。同时“智能托管”也解决了个人卖家苦恼的另一个问题，即如何及时地与买家沟通。

毕竟业余的个人卖家显然不可能实时都盯着闲鱼，这就会造成错失回复买家咨询的情况。除非卖的东西是稀有品类或价格有明显优势，否则在面对大批同品类竞争对手时，就一定是积极与买家沟通的卖家最容易卖货，这又是个人卖家被职业卖家降维打击的场景。也难怪自闲鱼对职业卖家的态度从拒绝到接纳，短短三年时间职业卖家就将个人卖家打得可谓是丢盔弃甲。

归根结底，“智能发布”、“智能托管”代表闲鱼方面希望通过这两大基于AI的能力，来拉平个人卖家与职业卖家的竞争力。因为对于闲鱼而言，职业卖家和个人卖家并不能简单地“二选一”。过去闲鱼主打C2C模式，强调社区的玩法已经证明了这条路是个死胡同。如果继续依靠个人卖家，闲鱼恐怕就只能是阿里体系的边缘人。

可闲鱼也不能全面拥抱职业卖家，不然的话，闲鱼和淘宝的差异又从何而来？成为个人卖家与职业卖家之间的“端水大师”，让两者在闲鱼的二手闲置生态中共存，这其实是闲鱼保持市场竞争力的本能反应。