金山谈商战系列之一：《商战诸葛之三十五计》连载之三：

《商战诸葛之三十五计》连载之三：

马金山马文婷 李玉平著

政策和策略是党的生命。各级领导同志务必充分注意，万万不可粗心大意。

——毛泽东

在市场营销策略这个竞争力“软件”上，中国企业最需要“补课”。今年夏天，一位德国记者在调查了中国市场上企业广告营销状况后得出结论: 在跨国公司精细老道的营销攻势面前，中国企业几乎谈不上什么营销策略。

——王若竹等《九五开局第一年》

兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用；近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

——《孙子兵法·始计篇》

物竞天择，优胜劣败，适者生存。

——［英］达尔文

第一章坐镇销售部

1989年5月10日，李裕荣从武钢基建计划处处长之位奉调坐镇销售部，时年47岁。

当他跨进这座褐色的4层大楼时，销售部的职工们无不仔细打量这位新来的部长──不胖不瘦，身材中等；烫得笔挺的工作服，外加咖啡色的皮鞋“一脚蹬”；三七开的大分头，发黑且梳烫齐整；饱满的天庭，浓黑的剑眉，一对睿智的眼睛，外加络腮胡子被刮得铁青。浑身上下，透出坚毅、果敢和机灵──这就是新来的部长，一个拥有企业经济管理和工企自动化等三张文凭的高级知识分子。

作为武钢销售部部长，他指挥着销售部这12万人创造财富的方阵，调控着由商品资本转换为货币资本的转换器，充当着俨然一位驾驭着战场风云的火线指挥官。

李裕荣明白，马克思把商品转化为货币的过程视为“商品的惊险的跳跃”，并指出: “这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品所有者。”

李裕荣更明白，商场形同战场，经营就是较量。在这没有硝烟的战场上，失败者和成功者流出的都是心血。

作为一个火线指挥官，在这商品经济的没有硝烟的战场上，他决心以其良苦的用心，灵活的策略，为武钢这种效益的转换与增值，导演出一幕幕有声有色的活剧……

经营管理并非顺应环境，而是改变环境的创造性行为。

——[日]系统研究中心总经理  片方善治

战术就是在决定点上使用兵力的艺术，其目的就是要使他们在决定的时机，决定的地点上，发生决定性的作用。

——[瑞士]军事家约米尼《战争艺术》

没有创造性的头脑只能发现有错误的答案。只有具有创造性的头脑，才能认出有错误的提问。

——杰伊

第一章  第一节中军帐前，处变不惊，反向制约

5月中旬的一天，销售部的几十名职工全部集中在会议室里，听中央文件的传达， 也是新任部长第一次与部分职工见面。

见面就要说话。这个时侯说话，也往往是不带太多内容的客套话，气氛是友好而热烈的。

然而，话还没有讲完，就有人冷不丁地劈头提问:“李部长，向您报告一个问题。 我们与某用户签订了供货合同。按合同规定，我们向用户发了一半钢材，却运错了地方。本该发往南方的货，却运到北方去了。用户以延误了时机失去了他们的贸易机会，又以钢材有锈蚀为由，不仅拒付货款还提出抗议和索赔。同时，用户要求我们将还未发运的一半钢材，按原定的品种、数量、质量，在指定的时间运到指定的地点。要是再发钢材，前面的贷款还未收到;要是不发钢材，则是我们违约，又需赔付违约金。请问，后半部分钢材该发还是不该发?”

问题的结果虽然可以用简单的“该发”还是“不该发”来回答，但问题的原因却是一团乱麻，不是一下子能理得清楚的。作为一个领导，无论如何不能“情况不明决心大，心中无数办法多”。因此，对这个问题，怎么说都不好答复。

这是一个刁钻的问题，一个带刺的酸果。如果拒不回答，等于在众人面前默认自己的无能，无异于出了一次洋相，使在场职工认为新来的部长是个窝囊废。如果硬着头皮回答，肯定和否定都根据不足。贸然回答，不仅给职工一个处理问题草率的印象，而是据此办理而出的新问题，都得由新部长负全权责任。因为提问者是在大庭广众之中请示新部长的，新部长是在众目睽睽之下拍板的。任何一点小小的过失，不仅会影响新部长的威信，更会给武钢带来无可挽回的损失。

显然，在这个场合，提这个烫手的问题，表明提问者既是一种试探，更是一种挑战。

林子大了，什么样的鸟儿都有。

临来之前，他对销售部的情况就略有所闻。常言道，行大压客，客大压行。武钢作为特大型国有钢铁企业，全国能与之并驾齐驱的也仅有几家。而对一般的用户来说，武钢就是个庞然大物，是需要仰视才能看清面目的。作为武钢窗口的销售人员，长期看惯了用户的恭谦，不少人养成了以老大自居的不良意识。加上在以短缺经济为特征的计划经济向市场经济转化的变革时代，钢材仍然是俏货，皇帝的女儿不愁嫁。握有销售钢材之权的职员，在用户的笑脸和求助声中，往往感觉自己成了分粥赈灾的救世主，用户都成了领粥度日的饥民。从而在部分职工中滋长了一些骄气和傲气。更有甚者，有时甚至出现了有的职工骂科长、有的科长骂处长而无人应声的状况，个别人甚至因经济犯罪进了监狱。尽管有此思想准备，但李裕荣却没有想到，这个时侯，这个地方，会有人送来这么一种“见面礼”。

几个副部长为他捏一把汗。一些善良的群众瞪大眼睛注视着事态发展。还有几个职工嘴角挂着冷笑等着看戏。整个会议大厅悄无声息。

李裕荣从容镇定。作为当了十几年厂长的他，熟知“人上一百形形色色”的道理，什么样的人他都逢过。这个问题，虽在意料之外，却在情理之中。

怎么办?是回答还是拒答。回答该怎么答?几秒钟之内，这些问题在他脑海里转了几个来回。他淡然一笑，开口说:“这个问题提得很好，说明你时时处处都在考虑工作上的事情，这种积极性应该给予一定的表扬。但是你仅仅提出问题是不够的。作为科室的工作人员，同时是参谋，应该在提出问题的同时，拿出处理建议来。光提问不参谋，是没有完整地履行职能。你们和我的关系，不是提出问题和回答问题的关系。我跟你们是领导和被领导的关系，是决策者与执行者的关系。你是参谋，提出建议。我是领导，由我来拍板。今后，你还可以提问题，但更要提建议。朝鲜不是有部电影叫《摘苹果的时候》么?你们可能看过。 其中有个摩托车班长，他的办法是，谁提出问题，就要谁拿出处理意见。希望明天上班，你把处理问题的建议拿出来，到办公室向我汇报。”

全场鸦雀无声。一席话，使难题迎刃而解。有人所估摸的会出现在新部长面前的尴尬局面，顿时化解了。

处变不惊，反向制约。李裕荣的威信腾地高涨。

事后，有人对李裕荣的过去作了一番了解。后来传出话来：这位部长是技术人员出身，干过宣传科长和党委书记，二十几岁就当上了副处长，有口才，有政治头脑；当过经济研究所所长、基建计划处处长，有经济头脑；当过厂长，有管理头脑和指挥能力。可不能小瞧他！