金山谈商战系列之一： 《商战诸葛亮之三十五计》连载之十

《商战诸葛亮之三十五计》

马金山  著

有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

——《三十六计·借尸还魂》

诱敌就范，以逸待劳，以借敌力；迷惑敌人，造成敌人部别之间的错觉，互误为敌，自相残杀，以借敌刃；取之于敌，用之以敌，以借敌财物；离间敌人将领中的矛盾，令其自斗，以借其将；知其计，而将计就计，以借敌谋。

——《兵法圆机》

成功的决策者大都具有敏锐的洞察力、战略眼光、善于谋略等素质。因为成功的经营活动是经营战略的具体体现，它是一项极其复杂的系统工程。

——徐德志《世界富豪们的决策妙诀》

第二章  第四节   见风使舵，好风送我上青云

武钢每年要外购数十万吨钢锭钢坯，并在年度计划目标中作硬邦邦的指标下达给销售部。这既是任务，又是命令，驱使着销售部的采购人员不论春夏秋冬，不管风霜雨雪，夜以继日地为之操劳。

1991年4月，武钢领导带领李裕荣等一行，奔赴某钢厂。

这家钢厂派出计划处陈处长出面接待。两天半的行期，安排了两天参观、半天谈判。半天时间肯定不够。这实际上是委婉地向客人暗示:想买钢锭么?我们爱莫能助。事实上他们的确也是计划安排较满，中间插进来，数量又大，无疑会带来许多困难。有此种背景，下午的谈判自然毫无所获，不到4点钟便草草休会。

李裕荣急了。他知道，在卖方市场的条件下，采购就是求购。求，就是“求爷爷告奶奶”，就是“当孙子”。这在当时是司空见惯的事情。总之，没有关系就休想买到钢锭。关系就是资源，就是行船的水，扬帆的风。而这个关系，就是大型企业自身的产品、资金、技术和人际关系等各种优势的集合。此时的李裕荣想到李白在《行路难》中写道：“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”他以此激励自己。

他处急中，急中就要生智。既然要靠关系，我也不是没有关系。他知道，钢厂所在市的万市长，就曾是他的老部下。想当年，他当总公司团委书记时，这个部下是二级厂矿的团委书记。能否动用这根“热线”呢?对，“好风凭借力，送我上青云”。他决定一试。 此时，他得到通知，市里领导得知武钢领导光临，决定晚上在宾馆接风。得知此信息，李裕荣首先打听，当晚是哪个领导请吃饭。得知是另一位市长，而不是想找的这位万市长。这使得李裕荣更加着急，因为请吃饭是人家的安排，要改变主持人的主意是多么不容易的事情。干脆，豁出去了。李裕荣知道，请将不如激将。虽然万市长已是今非昔比，但他仍然相信万市长是个很重交情的人。于是，李裕荣找了一家与武钢关系甚密的当地物资公司的经理徐某，托他代转信息。他说:“你们的万市长是我的老同事。现在，他官当大了， 不知道还认不认得我这个老同事?就这一句话，请您尽快转告。”

说巧亦巧，立刻得到了回音。万市长辞掉了其他活动，决定与李裕荣一行共进晚餐。

得到邀请，李裕荣当即请陈处长一道就餐。他知道，计划处处长是个实权派，是个铁腕人物，是他攻关的重点。只要做通他的工作，一切问题都迎刃而解。

餐桌旁，陈处长注意到：万市长一见到李裕荣就率先伸过手来，双方紧紧地握在一起，并热情地叙旧。李裕荣还附在他的耳边说悄悄话──他们的关系绝非一般。由此，处长对李裕荣的态度开始从公事公办的平淡转为热情。

酒酣耳热之际，李裕荣轻轻地告诉万市长，购坯遇到了一点小麻烦。作为地方父母官，请他在可能情况下关照一下。万市长满口答应，说不管能否办到，他都要尽量做工作。

尽兴方散。临别时，万市长把陈处长找到一边，交待了一番，陈处长听得直点头。随后，市长和李裕荣依依惜别。

万市长一走，陈处长就告诉李裕荣，原定明天的参观取消，会谈继续进行。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

李裕荣又一次体会到，关系就是魔杖。魔杖指处，能点石成金；魔杖舞时，能逢凶化吉，遇难呈祥，绝处逢生!

再找一根魔杖。送走陈处长，李裕荣问同伴徐某:你在这里跟钢厂的哪一个领导熟?他说，他叔叔和主管销售工作的张副经理熟。

李裕荣拜托让他叔叔出面，请副经理百忙之中在明天上午9时务必来宾馆见一面。

次日上午8时半，会议开始。李裕荣提出要购买10万吨钢锭， 陈处长的头摇得象拨浪鼓：“不，不，没有这么多，最多给你2万吨。这已经尽了最大努力了……”。

会谈陷入僵局。

9点正，副经理到。他一见李裕荣，高兴地“啊”了一声，便伸开了双臂。 李裕荣趁势一把抱住他，双方紧紧相拥在一起。

原来，他们6年前就是好朋友。那时，冶金部组织企业升级工作组， 他俩同在十大钢厂组，且李为组长、张为组员，相处了好一段时间。

又是昔日的部下、今日的首长!

李裕荣趁机热情叙旧:“还记得吗?你那时得重感冒，咳得脸都青了，吃好几种药都无效。恰好我带了蛇胆川贝散，一吃就止住了。”

“是呀，是呀，多亏了你的药，不然，可够呛了!”这位张副经理满怀感激之情。

这情景，看得陈处长一愣一愣的。又来一位“尊神”!他对李裕荣的态度， 由热情开始变为非常热情，答应卖的钢锭数量也从2万吨升到6万吨。

纵然6万吨，还差4万吨，怎么办?

此时，同来的武钢公司领导又为李裕荣找来第三根“魔杖”。原来，他的夫人和这家钢厂的常务副经理周某曾是多年的同事。贵客驾到周某当晚即热诚宴请。李裕荣再次邀请陈处长共进晚餐。席间，周副经理交待陈处长:“小陈那，武钢有困难、来求援，你就尽量满足他们的要求吧。”

顶头上司开了口，陈处长连连点头:“他们要10万吨钢锭，我手头只有6万。我看从计划中再挤一点也是可以的。”

陈处长真切感觉到，武钢这几位实在非同小可，可不能怠慢。他对李裕荣的态度，自然由非常热情上升到敬畏有加。

在购锭数量上，李裕荣是步步进逼，而陈处长则步步退让，终于退到了10万吨这个期望点。

然而，在价格上，因相争两军，各为其主，陈处长不能不“坚守阵地”。

约定第二天上午8时半继续会谈。

陈处长报价为每吨钢锭1045元。

李裕荣说:“市场上钢坯的价格才1200元一吨。钢锭变钢坯，要轧制，还有个成坯率。问题钢锭价格卖得这么高，武钢难以承受。”

货卖明白人，经过几番讨价还价，陈处长立刻将价格降到900元。至此，再也不肯退让了。

李裕荣开始动用第四根“魔杖”。原来，他任公司团委书记时的党委书记刘某，此时正任这个市的人大常委会主任。

刘主任在电话中一听到李裕荣的声音，当即拍板，设午宴招待武钢一行。

陈处长第三次被应邀作陪赴宴。他大为惊诧。武钢来人，怎么有这么多关系? 简直是一张关系网!这张网，注定要把他这小小的处长网得严严实实!他的心开始忐忑忐忑直打鼓了，价格也从900元降到890元。

此时，李裕荣开始从另一个领域发动进攻。他对陈处长说:“我跟您提几点建议。第一，你们的钢锭模太窄，用它轧出来的钢板不到1米宽。 市场上1米宽以下的板子都卖不出好价钱。你们正在建的带钢厂，可以轧出1.3米宽的板子，但你们的钢锭模尺寸必须增加。 武钢有这方面的整套资料，可以无偿提供服务。”

陈处长立即显示出浓厚的兴趣。因为这正是热轧厂建成后困扰着他们的大问题。

李裕荣接着说:“你们的带钢厂建起后，如何调试是个大问题。 武钢人已掌握了包括热轧厂在内的一米七轧机系统调试技术。学习掌握调试技术，可以到武钢来，武钢一定会接待你们。再说，你们的技术处长和我们技术部副部长的姓名仅一字之差，年龄仅差一两岁，两人都是鞍山人，是否同根同祖?叫他到武钢走访，说不定找到自己的兄弟。 他可以亲率代表团来武钢见他的哥哥。”

果然，他们组织了代表团访问武钢。至于两个技术部长之间是否有血缘关系，李裕荣至今还不清楚。当然，这都是后话了。

生意场上，只要有机可乘，都可以借题发挥。尤其是谈判陷于僵局的时候，来这么一下，缓解一下紧张的气氛是必要的。这是李裕荣的经验之谈。至于其中的微妙与艰辛、甘苦与得失，只有李裕荣寸心自知了。

陈处长顿时对李裕荣十分佩服。他没有想到武钢人把情况了解得这么细。

李裕荣继续侃侃而谈:“建厂要培训工人。你们可以来武钢培训。 武钢可少收或不收培训费。”

“可你们实习大楼的住宿费很贵。”陈处长高兴之余插了一句。

“这没关系，我们可以施加影响。您看我们的总经理助理在这里，可以让它降下来。”

李裕荣胸有成竹。

“这没有问题。”总经理助理笑着说了一句。

这三个建议一提，立即形成强大的磁场，把陈处长吸引住了。他开始从关系网要他卖钢锭给武钢变成他自己要做这笔生意了，即由被动变成了主动。

“那咱们再谈价格。”陈处长说，“实话实说吧，你们愿出多少?”

李裕荣答:“860元。”

之所以报这个价，李裕荣是心中有数的。与他同来的小张，通过一番周折，了解到该公司领导给陈处长在价格制定上圈定了一个范围。即：与卖给别的用户的价格相似，卖给武钢可以考虑价格适中。所以陈处长报了最低价890元，与李裕荣答的860元相差30元。这正是李裕荣要做文章的一个数字。双方四目对望，各自拥兵不前。

李裕荣站起来说:“咱们是两厂交兵，各为其主。你发盘没错，我接盘也没有错。 有个著名的经济学家说过，在生意场上是没有输家的，只有都是赢家，生意才能做下去，否则就不叫互利互惠。咱们两家都往前走，折中一下，中间砍一刀，行吗?”

这个875元的中间值，正好是陈处长暗示的价格。双方哈哈一笑，就算拍板成交。

一个多小时后，李裕荣写出了1200字的协议书。双方略加修改，取得共识，于是复印、签字、开路。下午6点，李裕荣一行已登上了返汉的火车。

从900元降到875元，一吨降价为25元。10万吨钢锭，就为武钢降低了250万元采购成本。由于这批钢锭质量高，能提高成材率1%，实际价格更便宜。用它轧出板材，为武钢增加了多少销售收入？我们想这是谁也算得出来的数字。