金山谈商战系列之一： 《商战诸葛亮之三十五计》连载之十三

《商战诸葛亮之三十五计》

马金山  著

疑以扣实，察而后动；复者，阴之媒也。

——《三十六计·打草惊蛇》

古人认为，善战者，见利不失，遇时不疑。“故墙坏于其隙，木毁于其节。”(《鬼谷子·谋篇》)。用兵作战，也要“察其天地，伺其空隙。”                

——李炳彦《三十六计新编》

第二章  第七节  击掌为定，一石三鸟解死结

1992年初，武钢突然接到某公司的加急电报， 声称武钢欠其数百万元款未还，要求立即偿还。否则，他们将停止发送武钢向其购买并已付款的一批半成品。

武钢有关方面的人士知道，武钢不仅不欠对方的贷款，而且对方还欠武钢的货款。这是一个纠缠多年的死节。当这个死节又与已付款的半成品贸易扭在一起时，事情就更加复杂，成了理不清、剪不断的一团乱麻。

据知情人员介绍，他们要为此伤透脑筋，且事情难以解决。因为长期以来，武钢供该公司钢材，该公司供武钢半成品。由于时间长，贸易量大，往来账目繁杂，涉及资金数额巨大，其复杂程度可想而知。而且，这此问题无一不与当时的历史背景及其政策相关。由于当时正处在双轨制的过渡阶段，改革开放的新政策与转换时期原有的政策产生摩擦和碰撞，加之各地方政府又出台了一些政策，因而在执行上为我所用的现象屡见不鲜，断章取义的事例层出不穷。再加上过渡阶段的制度、法规、法律尚未健全，计价内容、方法、标准等取向各异，从而带来不可避免的阵痛，导致不可避免的麻烦。

此刻，武钢领导授命李裕荣全权处理此事，要求他：一要对方把货物发过来；二要让对方清楚，我方并不欠款；三要把对方的欠款要回来。其任务之繁重可想而知。如何解决这个问题？李裕荣想起一位领导对他讲过的一句话，即：在纷纭复杂的事物面前，越原则越正确，越具体越容易犯错误。因此，必须以快刀斩乱麻的办法处理此事。

主意一定，李裕荣便带领几位人员，提着一大行李包单据、凭证等原始资料，昼夜兼程来到该公司。他没有采取通常的做法，马上找对方洽谈、对帐，而是象一个作战指挥员那样，率先开展侦察活动，了解这个欠款通知单是怎么出笼的？它的依据是什么？

功夫不负有心人。两天后，李裕荣获悉了一个重大信息：欠款情况仅仅是在对方财务部的计算机屏幕上有显示，但相关的原始凭证并不齐全。紧随其后，武钢偿付了这笔货款。付款凭证此刻正在李裕荣手中。

此时的李裕荣，锁紧内心的喜悦。他决定避开旷日持久的查帐、对帐，避开扯皮拉筋的无谓争论和交锋，而是开门见山、直截了当地进入关键问题。

于是，笑容可掬的李裕荣与对方负责人刘某相会于该公司财务部会议厅。

“我不差你一分钱。如果差，我承诺，保证在一周内偿还。”李裕荣信誓旦旦。望着刘某愉悦的眼神，李裕荣接着说:“我现在知道，是你差我几百万元。我希望你也作一个相同的承诺。”

刘某慨然应允，说:“我也可以承诺，如果我欠你的钱，同样保证在一周之内偿还。”

“好， 君子无戏言。一言九鼎，一诺千金。我们击掌为定，决不反悔。”李裕荣举起右手，刘某也情不自禁地举起右手，两手“啪”地一击，双方不约而同地说了声：一言为定，并相视而笑。

“我们同等了。”李裕荣扬了扬对方拍的电报说:“你说我欠你几百万元，拍电报的资料是从哪里来的?”

刘某说:“是我们的计算机屏幕上显示出来的。”

“这不可信。”李裕荣说：“钱还了，如果你们没有把我们付款的资料输入计算机， 屏幕上就会永远显示我们欠你的钱。”

刘某摇头否定。

李裕荣说:“问题在于，计算机又是根据什么输入的?请你把账单凭证拿出来。”

刘某说:“账单凭证是有的，但要找找，找得出来的。”

李裕荣知道，如果有账单凭证，他们早两年就会出示，问题也不会久拖不决了。

李裕荣从公文包里拿出了账单凭证说:“我能拿得出账单凭证。欠你几百万确实是曾经有过，但是已还清了。我有账单为凭。”

刘某看了账单凭证，那上面写得一清二楚。他开始不说话了。

李裕荣进一步说:“你欠我的几百万元，至今未还。我是有凭有据的。”他又从包包里拿出账单来给刘某看。看完，李裕荣说:“你说你已还，也请你出示还款单。”

他拿不出来。少顷，他说:“这样吧，我叫人查一下，查出来再给你看。”

说完，便从李裕荣手里接过资料复印件，匆匆离去。

下午5点，李裕荣通过朋友，打探到内部消息:问题解决有望。这两笔款项，他们查到的原始资料，与你们提供的资料比较一致。他们正商量解决办法。

第二天，李裕荣连约三次，刘某都避而不见，以种种理由推托。李裕荣知道，他们自知理亏，故意采取拖延战术，拖一天是一天了。

第三天一早，8点还差一刻，李裕荣等人就堵在刘某的办公室门口， 终于见到了匆匆上班的刘某。刘某避之不及。

李裕荣笑着说:“看来我得把账号给你了。我们都是击掌为定，一言九鼎作过承诺的， 谁欠谁的钱，都保证在一周之内还清。君子一言，驷马难追。请你兑现承诺。”

毫无退路且不想久缠的刘某不得不在李裕荣出示的单据上签了字，要求财务部照单付款。临走时，李裕荣说:“还请你跟有关方面打声招呼，我们的那批货请按合同启运。否则，造成我们没米下锅，你还得奉陪到底。”

一周内，几百万元进入武钢账

户。与此同时，那批货也开禁放行。

一石三鸟，使武钢领导喜出望外，并且说：“扯了几年了，我们都料定你拿不回来。没想到你一出马，就马到成功！”