同样是谈合作，有人开口就被压价30%，有人三句话让对方主动加价10%。其核心差距是你会不会在谈判时给自己搭台子，如何从被动挨打到变成掌控节奏的谈判高手呢？

我们说谈判的输赢，从你走进入谈判会场那一刻就定了，因为最先影响的是你的气场，是你的势。这个势有多方面，咱们先说说造势。造势就是把你手里的好牌，明明白白亮出来，让对方知道你的价值、你的底线，让他觉得跟你合作才是最好的选择，不是没你不行，是有你更好。

很多人一定遇到过，自己这边是小公司，谈的是大客户，虽然手里有技术、有方案，但对方是行业巨头，你方案对方看也不看，张口就说“你们报价太高，降20%再谈”。你怎么办？点头答应就意味着没利润还可能亏本，拒绝呢这个单子就黄了，后面再谈合作更没机会。

这就是典型的“没势”。所以我们要把“势”造起来。第一步，把你藏着的优势摆到明面上。你不是大公司，但你专做这个产品五年了，全行业能做到你这个精度的，不超过三家。把这个数据打印成彩页，直接放对方桌上。第二步，把你想合作的诚意变成实实在在的东西。你要记住你不是来求人家合作的，是来帮人家解决问题的。第三步，让对方知道你很抢手。比如谈判前，安排同事在固定时间给你打个电话，不用多说，就讲“王总，XX公司催着签合同呢，您这边要是定不下来，我们只能先接他们的单子了”。声音不用太大，刚好让对方听见就行。等你这三步走完，就把自己的“势”造起来了。

如果说造势是练内功，那借势就是借外力。内功再强，也得有外力帮衬。外力再足，也得有内功撑着。你和同行抢客户，对方报价比你低，实力跟你差不多，客户选谁？这时候，光造势就不够了，你得学会借势。借什么势？借行业趋势的势，借第三方权威的势，借客户痛点的势。

第一步借行业趋势的势。比如你说：“现在整个行业都在往绿色环保上靠，我们的产品符合国家刚出的环保标准，对方的产品还是老技术，过两年可能就不符合要求了。”把行业趋势摆出来，帮客户算一笔长远的账。第二步，借第三方权威的势。说“上个月，行业协会刚给我们发了‘优质产品奖’，这个奖全行业就五家公司能拿到”把第三方的权威拿出来，给你的产品撑腰。第三步，借客户痛点的势。“你之前跟我聊过，你们的生产线老是因为设备故障停工，我们有24小时售后响应，能帮你解决这个麻烦，对方的售后是外包的，响应速度根本跟不上。”把客户的痛点都拿出来。

这三步走完，客户对你的兴趣大大增加。因为你没跟对方比价格，你比的是价值、是未来、是解决问题的能力。你借的这些势全是客户关心的。

造势和借势两者是相结合的。造势，就是自己把基础打牢，让你心里有底。借势，就是会借别人的力、蹭现成的机会，让你走得更快更省劲。

但要注意造势不能太过了，过了就是吹牛，人家会觉得你不靠谱。借势不能瞎跟风，瞎跟风就是随大流，人家会觉得你没主见。所以造势真实，借势要精准。

谈判没有绝对的强者，也没有绝对的弱者。你手里的牌好不好不重要，重要的是你的势。谈判的核心就是“势”。你能把势造好、借好，等势到了，话就管用。势没到，话就白说了。

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