如果说赵总的成交像一场酒后的豪爽拍板，那么严总的成交，则完全是另一种节奏。

赵总是国企领导，带着一群人，热闹、爽快、气氛到位就下订。

而严总——

只是一个烟酒茶档口的小老板。

规模不大，算是个体户生意。

他没有那么多豪言壮语。

也不会拍着车门说“就它了”。

他的每一步，都透着精打细算。

可也正是严总，让我真正意识到：

销售最重要的资产，不是话术，不是优惠。

而是老客户的信任。

一、严总的出现：不起眼的小老板，却不简单

严总走进展厅的时候，并不起眼。

个子不高，穿着朴素，手上带着一点烟草味。

他不像赵总那样带着一群人，也不像谭先生那样干净理性。

他更像深圳街头最常见的那种小生意人——

每天守着自己的档口，跟各种人打交道，精明又现实。

他一边看车，一边随口问：

“你们唐DM-i现在多少钱？”

语气很平淡，像在问一包烟的价格。

可我知道，这种客户往往最难。

因为他们不冲动。

他们只算账。

二、朋友的推荐：成交的第一块基石

严总不是自己来的。

他身边还有一个朋友。

那位朋友是比亚迪老用户。

一开口就很直接：

“严总，我跟你说，比亚迪真不错，我那台开了几年了，省油省心。”

朋友的话，比销售的话管用一百倍。

我心里一下就明白——

老客户的推荐，是销售最省力的捷径。

因为信任已经提前建立了。

严总看了我一眼，点点头：

“老李都这么说，那我就来看看。”

这句话很简单。

可对销售来说，这就是最好的开场。

三、精打细算：4000块优惠与补贴的算盘

严总看中的是唐DM-i 112尊荣型。

指导价199800。

最终优惠4000，成交价195800。

这4000块，看似不多。

可严总算得清清楚楚。

他甚至掰着手指头：

“你看啊，我要是加一万上旗舰，补贴是不是能多拿几千？”

我点头：

“是的，旗舰补贴会更高。”

严总皱眉：

“那我岂不是亏了？”

这种客户的逻辑很现实：

钱不是花不起，但必须花得值。

他不是不愿意买旗舰。

他是在权衡：

多花的钱，能不能在补贴里赚回来。

那一刻我突然觉得，这就是个体户老板的思维。

每一分钱，都要算收益。

四、成交并不难：难的是把信任落到细节里

严总最终还是选择了尊荣型。

原因很简单：

他觉得够用了。

朋友也在旁边说：

“严总，你别想太多，车子适合自己最重要。”

严总点点头：

“行，那就它吧。”

成交的那一刻，没有赵总那种热闹。

很平静。

就像一个老板做了一笔正常的生意。

可我心里明白：

这种客户的平静背后，是信任。

而信任，来自朋友的推荐，也来自我接下来的服务。

五、人手不足：车管所的奔波与烟火气

那段时间门店人手不够。

客户验车、办手续需要去车管所。

交车组忙不过来。

于是我亲自开车带严总去车管所。

说实话，这种事情对销售来说很累。

跑流程，排队，等号。

可这也是最能拉近距离的时刻。

车管所里人很多，嘈杂，烟火气十足。

严总站在队伍里，忍不住感叹：

“买个车也不容易啊。”

我笑：

“严总，辛苦一次，后面就轻松了。”

他点点头。

我们一边等，一边聊。

他讲起自己烟酒茶档口的生意。

规模不大，但每天都要守着。

“这种生意，靠的就是熟客。”

他说这句话的时候，我心里一震。

熟客。

这不正是销售行业的本质吗？

严总做生意靠熟客。

比亚迪的销量，靠的也是老客户。

那一刻，我忽然觉得我们其实是同类人。

都是在生活里一点点积累信任的人。

六、全程参与：验车的认真与老板的谨慎

严总验车的时候，也很认真。

他不像张先生那样极致细致，但也不马虎。

围着车看了好几圈。

摸摸漆面，看看轮胎，打开后备厢。

朋友在旁边笑：

“严总，你别太紧张。”

严总哼了一声：

“我花了二十万，不看仔细怎么行？”

这种谨慎很真实。

个体户老板的钱，都是一分一分挣来的。

他们不像赵总那样豪爽。

他们每一笔消费，都带着生活的重量。

七、送他回家：交易之外的温度

手续办完后，我又开车送严总回家。

路上他突然说：

“小魏啊，你挺不错的，跑前跑后也辛苦。”

我笑：

“严总，应该的。”

他点点头：

“以后我朋友买车，我也介绍给你。”

这句话，比成交更让我开心。

因为这意味着：

我在他心里，不只是一个卖车的。

而是一个值得信任的人。

八、老客户的力量：销售的真正财富

严总这一单之后，我越来越意识到：

老客户才是比亚迪的忠实粉丝。

他们介绍客户给你，不仅成交轻松，而且信任感更强。

销售做到最后，拼的不是陌生客户。

拼的是口碑。

拼的是关系。

拼的是你在别人心里留下的那份可靠。

严总的朋友老李，就是最好的例子。

如果没有他，严总可能根本不会进店。

尾声：烟火气里的销售哲学

严总不是最豪爽的客户。

也不是最有故事的客户。

他只是深圳千千万万个体户老板中的一个。

可他让我明白：

销售行业，真正的根，不在展厅的灯光里。

在车管所的排队里，在送客户回家的路上，在老客户的一句推荐里。

车子终究会旧。

价格终究会变。

可信任，一旦建立，就会生根。

严总这一单，是一笔生意。

也是我销售路上，一次烟火气十足的成长。