你是不是经常会遇到这样一种情况：给客户发送了报价单、样品以及相关资料之后，客户就像是“人间蒸发”了一样，没有任何回应?先不要着急，这并非是客户没有需求，而是你没有成功触发他的“行动开关”。

其实事实上，80%处于沉默状态的客户并非是拒绝合作，只是他们缺少一个重新和你取得联系的理由，而解决这个问题的关键，就蕴含在“价值唤醒”这四个字当中。

我曾经辅导过一家机械配件厂的老板，他手头上有23个已经有半年时间没有回复过的客户，我们没有选择给这些客户群发像“在吗?”或者“考虑得怎么样了?”这样没有意义的消息，而是给他们统一发送了这样一条信息：

“张总，最近我们对XX部件的耐磨工艺进行了优化，使得它的使用寿命提升了40%，成本反而下降了8%，想到您之前关注过同类的产品，所以特意把这个消息同步给您，供您参考，如果您有新的项目，欢迎随时调用样品进行测试，”

结果是：在7天的时间里，有9位客户回复了信息，其中3个客户直接下了订单，订单的总金额超过了26万元。

为什么这条信息会有这样好的效果?

1.不进行推销，只是分享信息：为客户提供新的价值，像技术升级以及成本下降等方面的内容，而不是一味地催促客户下单；

2.和历史记录相关联：唤起对方的记忆，通过“您之前关注过”这样的表述来建立专属感，让客户觉得这条信息是专门为他而发的；

3.降低客户行动的门槛：“调样测试”相比较“下单”来说，给客户带来的压力要小得多。

有数据表明，带有具体数据和场景更新内容的跟进信息，它的回复率是普通催单信息的5倍以上。

要记住：客户保持沉默，往往是因为你还在一味地“要订单”，而不是在“给理由”。

下一次跟进客户的时候，不要再问“要不要”，而是换一种说法，比如“有个新的进展，可能对您会有用”。

真正的销售，不是跟在客户身后不停地追赶，而是要让客户心里觉得：错过你，才是一种损失。