金山谈商战系列之一：

《商战诸葛之三十五计》连载之七

马金山马文婷  李玉平著

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也；死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环无端，孰能穷之?

——《孙子兵法·兵势篇》

运筹策帷帐中，决胜千里外。

——司马迁《史记·留候世家》

成功的决策者兼有经济学家的思路，组织家的才干，科学家的技术，战略家的眼光，企业家的决断等。

——徐德志《世界富豪们的决策妙诀》

“什么叫生意?”“这太简单啦!就是绞尽脑汁去赚别人的钱。”

——［法］小仲马

第二章运筹决胜篇

《孙子兵法》、《三十六计》和《三国演义》是中华民族的无价之宝，在古今中外均产生了巨大的影响。不仅军事家将其作为必修教材，而且商家也精研其道，并成功地应用于商战。日、美、韩和中国的有识之士，在这方面均开风气之先，且获益颇丰。李裕荣精研三书，将其战略战术成功地运用在商战上，为武钢和交易所赢得了数以亿计的经济效益，被同行们誉为“商战诸葛”。

商战毕竟不同于兵战。李裕荣在继承了三十六计等前人谋略的基础上，依据现今商场的规律、特点和条件，开拓创新，独创出自己的一套“商战谋略”，即集古代兵略和现今商道之大成，聚理论经验和实际操作于一体，并成功地用于实践。从而在这没有硝烟的战场上，演出了一幕幕有声有色的活剧。

运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。不仅是兵家，也是商家追求的至上境界。

本章将以34节的篇幅，全程追踪一颗智慧之星展示其经商等奇才的不凡轨迹。

乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。

——《三十六计·混水摸鱼》

兵以善断而胜，以多疑而胜。故疑敌之法，兵家必有也。疑敌则审机而不进，事事而莫能断，我乘其犹豫，因应变化，决策设奇……敌以疑而失事机，我以使敌之疑而得胜算。

——《草庐经略·疑敌》

第二章第一节  兵不厌诈，以其人之道治其身

由于武钢的生铁产量有限，只能以高价从市场上采购，用以完成国家合同。

1991年８月下旬，李裕荣从市场多种迹向分析，发现生铁因供不应求，每吨价格正以上扬数百元的幅度，正在我国由南向北、从东至西掀起涨价之潮。李裕荣分析，不到一周，这股浪潮就会波及武汉。再过几天，还会波及到邻近的省份。而临近省的一厂家与武钢签订了数万吨生铁的供货合同，而且合同早已逾期。其掌管者自以为有奇货可居，待价而沽，所以至今也没有将生铁运来的动向。必须设法使他们在仅有的几天时间里，将生铁运到武钢来。否则，他们一旦触及价格上扬的浪潮，必然诱逼武钢花更多的价格购买。到那时，等米下锅的武钢就不得不向他们多付一笔巨款。

信息就是金钱，成功往往垂青于捷足先登者。但是，怎么叫他们把生铁运过来呢?这是一个难题。难就难在既要设法让他们赶紧运来生铁，又不能惊动他们，被他们猜出个中奥秘。

对此，李裕荣进行了冷静的分析。从以往的几次交道中，他发现这个厂家的范经理机智但多疑，常常从反面来猜摸和度量对手的心态，即逆向思维的神经发达。

“即以其人之道，还治其人之身。”自古兵不厌诈，但看各显神通。他决定一试，即利用对方多疑的特点，率先制造混乱，把水搅混，使其产生误动作，进而达到混水摸鱼的目的。

于是，李裕荣向范经理发了一封因库存已爆满，请求不要发货的加急电报。

范经理满腹狐疑。武钢的仓库这么多、这么大，岂有爆满之理?生铁乃粗糙之物， 只要有一块空地，放在露天堆放也不碍事。我这里不就是露天堆放么?十里钢城，百里矿山， 就腾不出一块空地?显然是假话。这不是有变化的前兆么?难道武钢要撕毁合同? 难道武钢要逼我们压价?这还了得?合同一撕毁，几万吨生铁货款谁给?临时找用户订合同来不及， 抓钱更来不及。反正已有合同，运去合理合法。若不付款，即使上法庭，他们也属无理拒收。他当机立断，大手一挥:马上给我发货!他下令火速调来车皮，星夜装车，直发武钢，一分钟也不得拖延。

不几天，数万吨生铁便发运到武钢。一周后，每吨生铁的价格上扬了数百元。范经理闻讯，才发觉上了大当，后悔莫及：快到手边的这笔巨款被他一掌挡了出去。

李裕荣说:“反正这些生铁是用高价购进的，对供方来说，是多赚、少赚的问题。而武钢则是以计划内的调拨价(即低价)售出的，用来完成上交国家合同的任务，所以钱也是为国家节省的。兵不厌诈，混水摸鱼，要害在于虚晃一枪先搅混水后再摸鱼。不能不摸，也不能多摸。多摸，鱼被摸精了，不灵了，就摸不到了。偶而摸一次，还是有效的。”