金山谈商战系列之一：

《商战诸葛之三十五计》连载之十五

马金山马文婷  李玉平著

势必有损，损阴以益阳。

——《三十六计·李代桃僵》

桃生露井上，李树生桃旁。虫来啮桃根，李树代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘?

——《乐府诗选·鸡鸣篇》

不可硬性规定刀剑的操持方式和招式。一旦有了固定的观念，刀剑和自己的生命便告死亡。因为不知道对手会在什么时侯、什么方向、用什么方法挥砍过来，所以你必须灵活自如，践墨随敌。所谓践墨随敌，就是选择作战的方向，制定作战方针，直至实施作战计划随时随地而变化，随敌行止。

——[日]古代著名剑客　宫本武藏

第二章第九节 李代桃僵，荆州有借却无还

1991年冬天，物资部在南方某地召开全国钢材订货会。

这时，市场经济与计划经济正处于双轨交错的状态。市场经济的框架还在构建之中，计划经济的模式还没有退出历史舞台。特定时期的磨擦与交锋，便显示出无序和有序的重组。

计划分内外是双轨制，价格分一、二类也是双轨制。半年前排定的计划内的钢材品种，因市场行情的变化，有的已无人问津。而市场需用的品种，却又因事先没能排上计划而无货供应。同一品种，计划内外的价差竟达数百元甚至上千元。值钱的东西无货供应，不值钱的东西比比皆是。要的没有，有的没人要。计划经济的旧体制，犹如头脑僵化的婆婆，不仅规定小媳妇买酱油的钱不准买醋，而且规定做酱油的原料也不能做醋。否则，将要追究责任。这对企业来说，就象桌子底下放风筝，飞不起来。

具体到武钢来说，是在上年的八、九月份制定次年上半年的生产计划，报国家审批后执行。行情变了，计划依旧，导致10多万吨的钢材计划订不出去。而用户急需的品种又不在这10多万吨计划之内。钢厂受生产能力的限制，不敢超资源订货。因为国家对计划内钢材品种、数量的考核是非常严格的。越出此范围所赚的钱，不仅要作为非法所得全部没收、上交国库，而且有关人员还要受处分。而计划内钢材订不出去，就意味着没有合同，武钢就无法组织生产，就不得不停产。这对武钢是个致命的威胁。

怎么办?这对李裕荣等人来说，无异于伍子胥过昭关，一夜急白了头。

情急之中，李裕荣找到有关负责人，与他们商量说:“内贸部也作了很大努力， 想帮我们订出去。但确实找不到用户。能不能把这十几万吨计划内指标借给我，以后有了再还给你?”

李裕荣心想:借指标，就好比借粮票。有了粮票买了米，不一定非要做饭，可以做米糕、米粉和锅巴，还可以熬稀饭。完全按照食客的味口操作，可以争得食客盈门。

这个负责人心里也清楚，在计划经济与市场经济此消彼长的时期，借指标，无异于刘备借荆州或者为老虎借猪。随着市场的不断扩大与开放，企业不可能还指标，即使到时候能还，也可能早就变得毫无意义了。但他也看到了企业的难处，不这样做，无法摆脱目前的困境。

这位负责人叹了一口气:“老李，我知道了，你就干吧。”

李裕荣连借条也没有写，而人家也没有要，要它何用?双方在心照不宣中相视一笑。

有了这10多万吨计划内指标，李裕荣立刻就按照用户所需去签订钢材合同，即用户需要什么，武钢就生产什么。结果订客如云。这不仅满足了用户的急需，而且解除了武钢停产之虞，使武钢满负荷生产。

随着市场经济的不断发展，国家对企业的指令性计划内指标逐渐由多到少，以至于微乎其微。而偿还计划内指标也就变得毫无意义。所以，这10多万吨的计划内指标也就一直未予归还。

1996年12月初，这位负责人路过武汉时，会见了李裕荣。他旧事重提说:“老李，过去我们一直合作得很好，在一次订货会上还借你指标呢。”李裕荣说:“对， 那是刘备借荆州，有借无还的，但我们都为发展社会主义市场经济作出了贡献。不过，我欠了您的人情债。”对方会意地与他相视一笑，从此在未提及“还指标”一说。