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随着定价利率的持续下修，增额寿这个怪胎产品逐渐失去市场吸引力，我和很多人聊过，普遍共识是接下来的市场热点会逐渐转向快返年金，或者养老年金，但这不是因为养老概念突然受到客户的欢迎，而是增额寿的产品收益相对利率变化更加敏感，长期给付的年金类产品则有着更大的闪转腾挪空间，更适合保险公司“精装修”产品利益演示表。
虽然不能卖养老年金险，但健康险公司早早的就祭出了护理险这个撒手锏。
不管是特定护理金还是额外护理金，只要多上这一列数字，就变成了一款IRR闪瞎氪金狗眼的高收益产品。
至于实际收益客户能不能拿到手，我从来没在任何一篇护理险产品的测评中看到详细分析，比如某司的护理险条款中提到的《老年人能力评估规范》是什么？
百度一下不算太麻烦就能找到，是由国家市场监督管理总局和国家标准化管理委员会联合发布的，《规范》对评估机构、评估标准等等都有非常详尽的要求。
购买了护理险的被保人最终是否能得到这部分赔付，依托《规范》的评估结果有着至关重要的影响。
有关评估如何执行，由谁执行，保司理赔部门如何认可评估结果，评估结果异议如何处理等等……这些直接关系到产品收益的问题，客户理解起来并不需要掌握太复杂的专业知识，前提是客户要先“知道自己不知道”。
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所有的销售误导，根源不在于客户不知道，而是客户“不知道自己不知道”，要理解条款固然很难，但要知道自己不知道条款，却不存在太高的认知门槛，比如哪怕是同一家公司出的不同护理险条款，有关老年人能力评估的约定差异也很悬殊，但客户的注意力无疑被吸引到了IRR上面。
所以，年金险也好，护理险也好，对于寻求养老产品配置的客户而言到底意味着什么，保险公司有认真思考过吗？
或者换一个问法，保险公司认为这个问题值得深入思考吗？我并不期待保险公司或者代理人怀揣着拯救客户于水火的大义，尊重他人命运，才是当下一个有志于做正确事情的人的黄金法则。
但是当互联网上保险相关的内容被塞满垃圾，然后用掺水的阅读质量装点爆款文来假装这就是客户的真实诉求，是不是有点过于无脑了？
小红书的保险内容热度排行，养老和重疾始终是最高的，这代表了客户的“真实需求”吗？
还是大水漫灌之后的人云亦云，媒体基于流量策略的主动议题聚焦？
客户不是没有其他想法，他们只是找不到其他可以点击的有价值内容，客户也不是突然觉醒了养老或者护理需求，只不过中介卖了三年增额寿，说这就是最好的养老产品，灵活领取。
就好像第一天餐桌上只有馒头和饼，更多人选了饼，然后店家（平台算法）判定饼更受欢迎，就不停地花式翻新上各种饼，消费者因此被认为是更偏爱饼的。
有没有一种可能，我们只是在被迫吃饼，然后还被认为是喜欢？
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举个例子，我们搜索一下互联网媒体上关于养老保险产品的文章，有多少会提到“健康寿命年龄”的概念？
健康寿命年龄是指一个人在没有重大疾病、无身体障碍、能独立生活的状态下所能生存的年数。
相比起耳熟能详到磨出茧子的老龄化概念，实际上2000年之后，国际上就开始广泛的应用“平均健康寿命年龄”的概念，来更加准确的测算医疗保健成本。
根据日本2020年公布的数据，日本男性的健康寿命为72.68岁，平均寿命为81.41岁；而女性的健康寿命为75.38岁，平均寿命为87.45岁。
健康寿命与平均寿命之间的差距约为10岁，也就是说，针对高龄者的医疗保健支出其实主要集中在这十年间，而如果沿用65岁的标准去测算医疗保健成本的话，所预测的医疗成本负担很有可能会造成误差过大。
那么知道这个信息有什么用？一个最直接的作用就是养老年金保险产品的设计思路，在健康寿命年龄阶段和之后阶段的 年金给付功能是完全不同的：前者补贴老年人的日常生活所需，后者要更加考虑对医疗、护理的服务费补贴；同时，健康寿命年龄阶段的居家养老需求更旺盛，而后一阶段的全托管养老需求更大。
在这些问题上，客户和保险公司，谁对自己的切身利益理解更深刻？保险公司最喜欢宣传的养老案例是老年高知夫妻退休后住进高档养老院，实际上这种情况完全不接地气，大部分处于健康寿命年龄的退休老人，更倾向于过一种自己支配自己时间，没有陌生人（护工）介入的熟悉社交环境的居家养老生活。
这并不是什么高深的洞见，应该惊奇的是为什么这么简单的常识，却没有成为保险公司产品设计和推广的常识？
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我再举一个护理的例子。
首先护理（Nursing）和照护（Care）是不同的，护理作为一门专业科学，涵盖生理、心理、社会、文化等多维度的健康干预，需遵循医疗法规并由护士等专业人员执行。核心工作内容包括病情监测、医疗操作（如输液、换药）、健康教育及心理疏导，强调通过专业技能促进患者康复。主要针对住院患者、术后恢复人群及急重症病人，需在医院、诊所等专业医疗环境中开展。
忽视要求通过专业教育及执业考试，具备药物管理、急救技术等医疗技能，受行业法规约束。
而照护指为失能或半失能人群（如老年人、慢性病患者、残障人士及孕产妇）提供的生活支持与健康服务，包含非医疗性照料（如饮食、卫生）和社会支持。
涵盖家庭、养老院或社区等场景，可由专业或非专业人员（如健康照护师、护工、家属）参与，培训周期较短，侧重生活协助、基础健康监测及心理陪伴，部分需掌握慢病管理知识。
但实际上不管是护理还是照护，我国都处于严重劳动缺口的状态，而考虑到老龄化的加速，这种缺口会加速放大。
根据中国商务部下辖中国服务贸易指南网提供的数据，我国对养老照护人员的需求达600多万，但目前仅有50多万人。
而更大的问题是人员流动性，仅比保险代理人好一点，以人民网提供的北京房山数据为例，2年以内员工比例接近50%。
当然，保险公司可以说这是客户购买护理险或者养老险的重要理由，问题在于到底多少预算可以买到30年后的护理服务，假设客户现在40岁，70岁时需要购买照护服务。
一般而言，当思考达到这个程度时，就必须顾左右而言他了，而这恰恰是客户需要的解决方案，也是寿险公司一贯吹嘘的“客户生命周期的财务风险管理”，但对保险公司而言，最好的答案也许是“交给国家处理”？因为保险公司不仅不知道现在1000元到那个时候能买到什么，甚至不知道该如何思考这个问题。
这就是为什么，不管是卖年金险，还是卖护理险，最后客户只能看IRR，不是客户喜欢IRR，而是客户关心的东西保险公司没有答案，或者根本给不到。
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最后我们来聊聊护理行业，不管是护士、护工，还是默默承担照顾重任却不会出现在GDP数字里的亲人家属。
根据世界卫生组织预测，全世界有1300万的护理人员缺口，为什么？或者说这意味着什么？
瑞士电影《夜班》告诉我们，尽管这是一份为人类作出伟大贡献的工作，但却遭到了系统性的不公平的劳动压榨，护理工作的收入和劳动付出是严重不匹配的。
爱可以免费，但不能廉价。
如果保险公司的分析报告仅仅着眼于劳动缺口，着眼于潜在就业市场的庞大，就必须意识到一个问题：服务费用和就业人口是动态关系，两者都没有刚性价格。
小马哥今年多次提到过一本书《钢的城》，里面描写美国（炼钢） 工业衰落后就业人口 转型服务业的过程，护理行业吸收了大量低收入劳工，同时商业保险作为一种转移支付工具，既补贴了需要医疗护理的人群，也事实上覆盖了护理行业的成本。
当然这是美国的经验，中国不可能完全照搬， 护理价格本质上是一个内嵌于产业结构变革和 社会 意识形态的可变参数。
换言之，未来的路永远是开放的，封闭的只有思考未来时的想法。
在养老和护理这件事上，保险公司可以做的事远比搭建一个发生率模型，然后纠结IRR高低多得多。
除非我们拒绝承认自己的思考过于肤浅，那么无论客户要什么，销售只能说：“来，给公子上IRR!