金山谈商战系列之一：
《商战诸葛之三十五计》连载之九
马金山马文婷 李玉平著
信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也。
——《三十六计·笑里藏刀》
古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不及，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。
——《孙子兵法·九地篇》
敌方挥剑而来时，要以剑尖指向敌人眼睛的气势，把它接住……紧粘着敌人的刀剑，完全掌握主导权，冷静、执著地抓住胜机。中途如有松懈、紊乱，就会失去胜算。
——枫树《商场上用兵如神》
傲慢常和同等程度的愚蠢结合在一起。
——［英］毛姆
第三节 唯诚得道，一言九鼎值千金
1990年7月，李裕荣率部里一班人，与外商东先生谈判，出口武钢十几万吨钢材， 从而使武钢创汇几千万美元。其间经过一波三折，令人叹为观止。
国门洞开，进出者未免鱼龙混杂。同外商打交道，国人被坑蒙拐骗的事例屡有所闻。尤其是自己缺乏外贸经验，底蕴不足，加上出口钢材数量之大、金额之巨，使李裕荣如临深渊、如履薄冰，不敢掉以轻心，生怕出一点差错，一失足成千古恨。
他收集了大量内地人被骗的案例，了解了骗术种种，从而为扎紧篱笆防野狗积累了大量经验。他想，若遇到诚实的商人，而因自己心中无底，犹豫不决，徘徊不前，就轻易地丧失了贸易机会。若遇到奸诈的外商，如果自己疏于防范、大大咧咧，就可能上当受骗。同外商交手，关键首先在于强化自身识别能力和商场上的自我保护能力。一句话，贸易安全性、可靠性只能由自己把握。
Ａ公司外商东先生将来武钢洽谈购买钢材生意，在顺利完成技术交流程序后，双方的信心大增，促成了友好合作的势头。紧接着谈判转入了最艰难的阶段。
东先生以买方发盘姿态报价后，李裕荣笑容查可掬地摇摇头说：“尽管您报的这个FOB(离岸价)与国际行情相近，但我们现在谈的是CIF（到岸价）。如果您到南美采购，海运费每吨是多少美元，比在这里买要贵多少美元？既然你赚了大头，就应该掏一点小头出来，与我们共享才是互利互惠。因为国内价格大大高于国际水平，在这方面请您略微作出一点小小的让步，这并不影响贵方的既得利益。而我们已让出了一大步，目的是促成这笔交易。”
东先生惊讶，李裕荣对他的情况怎么了如指掌?他不得不佩服这种精细。
见东先生发愣，李裕荣进一步说:“武钢的钢材质量好，能满足定尺要求。就凭这，你还应该掏一点出来。”
俗话说，货卖明白人。李裕荣话说到了点子上，使东先生不得不掏。但掏两美元还是三美元，双方各执一词。一吨一美元之差，尽管不多，然而十几万吨钢材，就是十几万美元。折合人民币上百万元。这是一笔不小的数字。
拉锯战延续了几个小时，席间，李裕荣讲起了一段笑话。他说:搞文化大革命，大家都批中庸之道、折衷主义，可是我们搞贸易的特别偏爱这个东西。谈判肯定有距离，大家都向前迈一步，不就靠拢了吗?!这不就是像搞对象一样，越谈越恋，越恋越爱。言罢大家哄堂一笑，双方欣然把头一点。于是，拍板成交。
出宾馆时，已是凌晨3点多钟，宾馆围墙的大门已锁，。同去的同伴有人着急，准备翻越栅栏。
李裕荣见状，忙说，认为也不准翻，我们不能在外商面前掉底子，我去找服务员来开门。
不久，外商如期从香港XX银行开来了信用证，说明守信如节。李裕荣发现，信用证不是该公司在所在地银行申请开立的。不免在脑海中打了个小小的问号。什么银行？信用证是不是水货？他一头扎进去以辨真伪。
终于弄清楚：这家银行于1914年10月由北洋政府筹办，初设总管理处于北京，后改为总行。1935年迁上海，1952看出与其他行庄合并改组为公私合营银行，随后迁往香港。通过香港一家杂志社判断，这是一家中资银行。据银行系统证实，信用证也不是水货。种种信息表明，A公司系中型企业，信誉尚好，可以与之正常交易。
了解这一切，他花了几天几夜时间，也学会了不少东西。
临近发货前夕，东先生第二次来到武钢，并带来一个助手，一个机敏的年轻人。为了在老板面前显示自己的才能，这个年轻人半路杀出程咬金，说武钢报价高于国际市场行情，要武钢让价。
李裕荣说:“我给你们做的是FOBST(即平仓理货)，使货在船仓堆放整齐，不出问题。”
“那要几个钱?”年轻人出言不逊。
“你说要几个钱?”李裕荣伺机出击。
“最多0.5美元一吨。”年轻人大言不惭。
也许是这个年轻人知道情况故意乱说，也许是他压根儿不了解行情，只是信口开河，逼武钢让价。这一着，却让李裕荣看出了破绽。他想起了明朝文人刘基在《卖柑者言》中之所述: “出之烨然，玉质而金色；视其中，则干若败絮。”眼前这位助手岂不就是洋“败絮”？！。
一个机遇，被他以迅雷不及掩耳之势抓住了。
李裕荣灿然一笑，站起来赞扬说:“您真不愧是东先生的得力助手，对海运如此精通，对价格如此熟悉，敝人深感佩服。东先生有这样的助手，一定会财运亨通、兴旺发达。”
抬！抬！再抬！抬得他忘乎所以。果然，助手看到对方在老板面前连声称赞自己，不禁摇头晃脑起来。东先生也面露喜色，心旷神怡。
抬高了，再狠狠地一摔，有如棉里藏针。此刻李裕荣话锋一转:“既然如此，那么，就把平仓理货让给你们做，总价上我同意每吨降0.5美元。”
他料定这个助手很执著，知道东先生更讲游戏规则。已经谈到这个份上了，也不得不点头认可。一言既出，驷马难追啊!
事实上，当时做平仓理货，每吨2美元都下不了地。结果，东先生多掏20多万美元，折合人民币近200万元，等于白白送给武钢这笔钱。
几句话值这么多钱，是李裕荣始料不及的。真是一言九鼎值千金啊!
当然，比起他们从别的国家采购，其运费等项支出亦要增加很多。总的来说，他们是很划算的。
一个月后，外商来船运货。武钢的货运到南通港口，双方在这里交接。东先生没有来，靠岸的那条船满是斑斑锈迹，船名是用油漆涂写的。
要不要装船?李裕荣说:慢!
他怀疑是冒名顶替的海盗船。海运中常有这样的事:先冒名前来装货，装满后出发， 然后改变航向，找一无名地卸货。货物易主后，货船冲上浅滩，被就地解体。从此，这条船便在这个世界上消失，货主也就成了永世翻不了身的苦主。李裕荣想:船上15000吨钢材，若被海盗骗去，就是几百万美元，即几千万元人民币。个人坐牢杀头且不说，将给武钢、给国家带来多大损失?此时已是晚上11点钟。 明天早上8点就要装船，相隔只有几个小时，能否弄清情况呢?心急如焚的李裕荣不断地拨动电话， 尽管是严冬的寒夜，额头却冒出了汗珠。他连夜找到港务局副局长──他昔日的老同事，说明来意，请求帮助。并急令此时在该发运港的运调科长，连夜找来外轮外国代理商查看究竟。经两处一查，确认该船是从国外某公司雇来的。 李裕荣这才放了心，准其装船。
每一步都小心翼翼，每一步都融注殷殷心血。局外人谁识个中滋味?