《商战诸葛亮之三十五计》

马金山 著

鲸吞蛟斗波面血，深涧游鱼乐不知。

——白居易《涧中鱼》

在战争中只有一个有利时机，能抓住此机会，就是天才。

——拿破仑

善战者谋交合。纵横术注重实利，不务虚名，为了实现一定的利益目标，常采用多种应变手段而不固守一法，在策略上表现出很大的灵活性和权变能力。

——詹宇扬《无往不胜经商术》

第二章  第十节 跳圆圈舞，冰心一片在玉壶

1993年，钢材价格猛涨，市场火爆到无以复加的地步。Φ6. 5的线材从1992年10月的每吨1600多元猛增到3600多元，而且还供不应求。排成长龙般队伍的载重汽车就等在车间门口。刚生产出来的线材等不及冷却，还是火红的就被吊进了车厢。就连乡镇作坊生产的、一不小心掉在地上就成两截的钢筋居然也有人要，且价格不菲。武钢出厂价为3600元一吨的槽钢在市场上居然被卖到7300元，竟与武钢生产的全国独一无二的冷轧无取向硅钢的出厂价平齐，而且还供不应求。岂非咄咄怪事!

“市场疯了。”李裕荣召集销售部有关人员紧急研究对策。商品价格严重背离价值，这在经济运行中，是要出大问题的危险信号。“福兮祸所倚，祸兮福所伏”。他已经预感到，今天的钢材是皇帝的女儿，明天就将变成没人要的灰姑娘。

诚然，这种反常现象，是特定时期宏观经济失控所带来的一种异常。区区一家钢厂，自然无力回天。

但这并不意味着钢厂只能作壁上观。供不应求的钢材，是钢厂生产的；暴利般的价差，却往往落进了“倒爷”的腰包。这是不公平也是不合理的。生产和流通相比较，起主导作用的应当是生产，起决定作用的应当是真实的消费。因此，钢厂也应该在社会的分配中占主要的份额，至少占相当的比重。从而为国家上交更多的税金，为钢厂的技术进步提供更多的资金，为职工谋取更多的工资和奖金。作为钢厂，应当自觉利用价格杠杆，设法从“倒爷”的口袋里掏一点回来。钢厂是国家的，钢厂拿回来，增加了税利，同样是对国家的贡献。因此，必须抓住这难得的机遇，获取更多的经济效益。而不能象清教徒那样，在应有的社会分配份额中温良恭俭让，做徒有虚名的谦谦君子。

俗话说，君子爱财，取之有道。既要能获取应有的份额，又不能违反国家的政策法令。为此，李裕荣与他的同事们进行了认真的学习和研究，力争用活用足用好现有的政策。

国家规定，7月1日前还实行双轨制的两种价格，即计划内外的两种价格。计划外的由经营单位自订价格，其中对钢厂的钢材出厂价作了硬性的最高限制价格，而对流通部门则显示出了这项政策的某种弹性。

此时，男女老少都在迷恋一种由空心塑料制作的“呼拉圈”。室内室外，街头巷尾，广场草坪上，到处可见带圈扭动的人群。既象街头舞又象韵律操。尤以苗条少女，以优美的身姿配上色彩绚丽的塑圈，更是扭得青春洋溢，风情万种。

“长袖善舞者，就是要在既定的圈圈中舞出楚楚风彩，舞出款款神韵。”欣赏着一场场街头舞，李裕荣感悟到了新的启迪。

从现在起到6月30日止，这就是圈内的时间。钢厂有钢材有定价权但有最高限价， 流通部门有资金有渠道又有执行限价的弹性。携手合作就能扬长避短，互补优势，且不违反现有的政策。这就叫做在呼拉圈内翩然起舞。

于是，与经销单位联营联销对半分利的思路就在李裕荣头脑中生成。 他组织了4家经销单位签订合同。钢厂以出厂价供应钢材，他们按市场价营销，然后双方各按价差的一半分成。四家经销单位的所在地政府也支持这件事。他们明白：如果不这样做，经销单位就拿不到钢材，则这50%的好处也就分文皆无。如今，有钢厂作强大后盾供应钢材，如源头活水般引来了滚滚财源，何乐而不为?

几个月内，销售部就多赚回来一笔巨款。