金山谈商战系列之一：

《商战诸葛之三十五计》连载之五

马金山马文婷 李玉平著

因此，我强调提出，要迅速地坚决地把工作重点转移到经济建设上来。十一届三中全会解决了这个问题，这是一个重要的转折。从以后的实践看，这条路线是对的，全国面貌大不相同了。

——邓小平《一心一意搞建设》

盈利是企业之本。

——［日］上野一郎《现代企业经营法则100条》

冬雷藏地中，至春乃激薄而出。——《周易姚氏学·屯》

第一章第三节正面引导，以销售收入为中心

当锉平了“刺头”，套住了“烈马”之后，坐镇中军帐的李裕荣开始意识到，破了之后，就该立了。奏完了序曲，就应该亮出主题。

立什么?怎么立?观念的转变是最大的转变，也是最根本的转变。高屋建瓴，“牵牛鼻子”，就要率先抓住观念的转变。观念一变天宽地阔，观念一变一通百通。

然而，具体到销售部门来说，应该转变的观念是什么?应该倡导的观念是什么?李裕荣进行了深沉的思索。

1989年9月，根据武钢领导加快公司改革的决定，经过深思熟虑的李裕荣在所有科以上干部参加的部务会议上提出， 要实行工作重点的转移，要从过去的以国家指令调拨合同执行率为中心，转移到以销售收入为中心的轨道上来。

他指出，过去我们工作的重点是以这种合同执行率为中心，这是计划经济时期的产物。这时的企业，原材料由国家供应，产成品由国家调拨，进出厂价格由国家制订，严格地说，企业只是一个生产车间。在这种情况下，考核企业的合同执行率无疑是必要的、正确的。现在，党中央提出：要从计划经济向市场经济过渡。企业被推向了市场。原材料从市场采购，产成品作为商品向市场销售。国家不再大包大揽。这样，经济效益就成了企业的生死存亡问题。现在，国家以经济建设为中心，而中心的中心则是效益。对国家来说体现于税收；对企业来说体现于利润，兼顾国家和企业的利益，所以叫利税。而利税就容于销售收入之中。利税是销售价格减去成本之差。效益就包含在销售收入之中。生产企业创造财富，企业是国家的摇钱树，必须向国家作贡献。这个贡献就是利税。作为武钢的销售部门，有着将商品资本转化为货币资本的职能，必须把钢材卖出去，把钱收回来，从中获取最大的效益。这样做，和合同执行率并不矛盾。只有抓住以效益为中心这个牛鼻子，才会力求品种对路、价格合理、质量精良、交货及时和服务到位。这样，同时也就提高了合同执行率。所以，我们要随着国家计划经济向市场经济的转变，将工作的重点转变到以销售收入为中心的轨道上来。思路变了，重点变了，工作的方法也要变。要从过去以产定销，即从生产什么卖什么改为以销定产，即市场需要什么就生产什么。只有这样，用效益来驱动一切，才能在“中心”上与中央保持高度一致。

最后，李裕荣说:我把个人的一孔之见作为一种思路提出来，愿意和大家共同探讨，希望大家评头品足。

一石击起千重浪。新观念、新思路搅动着长期被计划经济禁锢的头脑。他们中有的说:过去从来没听说过，如吹来一阵新风；有的说:这小子真敢说敢干，总搞新花招；有的则问：他过去是干什么的?有什么背景?

会后，真的有3个人和他辩论，均被他一一说服。他的力量顿时增加三倍。其后不久，接受他的观点的人如滚雪球一般越滚越多。

还真有人调查他的经历，发现这小子毕业后分配到武钢，生产部门、 基建部门、技改部门都呆过，马钢、重钢、攀钢、宝钢都干过。仅在武钢一家，从矿石场、烧结、焦化、炼铁、炼钢及5个轧钢厂，他都搞过实习、检修、生产和调研， 作为钢材用户还当了12年。他们这时才恍然大悟，李裕荣提出这个新思路，决非凭空臆想而来，实在是既源自理论功底，又生发于实践经验。

这个时侯，销售部的大多数职工，对他的态度，才开始由敬畏转化为服气和认同。

抓住了牛鼻子，就牵活了全局。