下面是真实发生的商业对话录，而老木进行了必要的提炼与丰富。这可能也是你在业务转型和市场开拓时，经常会遇到的普遍困扰！你该如何思考问题并解决问题呢？

希望下面的解题思路对你有启发：

这不只是一个商业案例，

更是一种商业思维方式！

也许你在事业方方面面都用得着！

最近有位朋友问了我一个问题：

她这两年着手事业转型或者说业务转型，但是在开拓业务上遇到点迷茫。比如过去的一位老板朋友，也就是她现在的大客户，一年前就已经和她谈合作，对方有明确的合作意向，但直到现在都还没有谈定合作方式、分配方式，因此还没有展开实质性的合作。

首先，我问她：这个大客户是不是你志在必得还无可替代的？这句话的潜台词是：这是不是对的客户？你还有没有更好的选择？

实践认知点：

我的顾客是谁，是事业开展和业务开拓的前提。我们首先要选择对的客户，不要在错误客户上做无用功，这是开拓业务之前的前提认知，但在实践中常常被忽略。

然后，她没有说话，也许她在思索，我也没有追问。因为在起步阶段，我们通常无从选择客户，也就忘了分析客户。所以我接下来的事情，是与她分析这个大客户。

实践认知点：

从发展潜力、发展现状、支付能力、支付意愿等等角度，去分析筛选你的大客户。这四个指标代表交易合作的持续性与可靠性，但更不能忽略的是成长性。

好的大客户，不只是给到你货币，还是促进你成长。自身没有成长性的客户，也将很难推动你成长。所以你到底要什么，你一定要很清楚！

接着，当我们发现这是个相当不错的大客户，我们就开始聊阻碍合作业务启动的根源问题是什么，找到症结是破冰的前提。她认为关键原因之一，可能是对方还在摸索自己的商业模式，所以如何合作如何分配也没法想清楚。

这在她看来是让她痛苦的麻烦问题，然而我哈哈大笑反问她，这到底是麻烦还是机会呢？难道你就等着对方商业模式清晰以后再开始启动合作吗，这会不会一等又是一年半载之后呢？

如果对方什么都准备好了，又会那么需要你吗？而帮助对方厘清商业模式，不正是你未来的一个重大机会点吗？为什么在你看来的问题，在我看来都是机会还是巨大机会呢？

她一下子被问得言塞但又眼前一亮：问题的背后是机会！

实践认知点：

我们把问题当做是麻烦还是机会，这种心态会直接决定我们是被动等待还是主动出击。如果决定这种心态背后的思维方式没变，你学到的任何技能技巧都会发挥不出来！

所以在你运用方法之前，你需要把问题当作机会，你才能把握命运的主动权，这也是必要的企业家精神。而这种所谓精神，来自于思维，来自于我们如何理解问题。不是吗？

接下来，我说你可能还忽略了这笔交易的试错成本，这可能也是对方迟疑不动的关键原因之一。要知道你在这初转型期间，还没有经验与案例，所以对方没有任何参考，来确定你有多大可能把事情做成，这不就有些像开盲盒了吗？

在这种盲盒效应下，现在就确定至少未来一年的服务费用和分成比例，尤其是用协议把未来一年都一锤定音后，如果实际做下来不理想，对方不仅会付出过高的经济成本，更存在中间不好换人的机会成本，还存在中止合作而得罪朋友坏了口碑的声誉成本，这三笔成本算不算都是极其巨大的试错成本呢？

然后我问她，如果你是对方你是老板，你会不会也有同样的迟疑呢？她连连点头，说她应该也会，说完哈哈大笑。

实践认知点：

学会去算客户的实际成本，虽然不是每个客户都会这样去算账，但任何迟疑几乎都是收益与成本之间的比较。所以我们只有比客户更了解他的成本，才能对应地找到覆盖这些成本的解决办法，让客户无迟疑后顾之忧。

而这某种意义上，也就是去了解客户看重什么，那实际就是成本与收益之间的剪刀差。

接下来，我问如果障碍真的是客户商业模式不清和试错成本太高，也就是症结似乎找到了，那么你该怎么来破冰呢，也就是你的解决方案是什么呢？

她仍然说不出个所以然，因为当下的卡点是：这前期工作可能就要投入几个月时间，在费用和提成不明确的情况下，没法实际开展工作。

然后我笑着反问，真的是这样吗，这算是对的解题思维吗，为什么你没想过化整为零呢？过去的问题根源，在于你把这前期工作看成一个整块了，这就变成了无比巨大的冰山。实际上你完全可以切出一个小块来，用一个月时间来做小样本测试，这是不是你现在就可以做的破冰之举呢？

我继续说，不仅是小样本测试，实际整个合作可以分为三个阶段。第一个月免费测试；第二个月开始付费服务；三个月或半年过后，确定分成比例。这是不是对双方都更公道的合作了解方式呢，这算不算对盲盒效应的破解之道呢？

相反如果在彼此都不够了解的情况下，一开始就谈定费用与分成，双方都会觉得自己吃亏了，这往往也是双方迟疑不决的原因。

小样本测试这个办法，不是我们想不到，而是我们忘记了可以从小开始，另外就是担心做嫁衣裳。可是对于创业者和转型者来说，我们最缺的是练手机会，而这恰恰是事业做大的流量入口。

任何努力都不会白费，任何舍得都有回报，如果我们能从中收获能力曲线的话，这就怎么都是稳赚不赔的。如果你真的能做到无可替代，该是你的就还是你的，你又有什么可担心的呢，相反你的努力方向还更清晰了，那就是全力以赴做到不可替代！

当然这种合作方式，或许更适合刚刚起步的创业者或转型者，不一定适合于已经无需自我证明的资深专业人士，因为你的时间成本和机会成本都很贵，除非对方是你志在必得的战略级客户。

实践认知点：

我想说的并不只是合作方式，这实际还关系到如何创业的思维方式。我们往往追求一锤定音的确定性，但小样本测试才是精益创业的精神。

创业者或转型者，起步阶段最需要的是什么，是能力和价值的验证机会，是有客户愿意做你的小白鼠。所以利用好身边的一切机会，用科学家的精神，去做小样本测试，这是至关重要的共赢！

比如这位朋友，她最大的成本实际是时间成本，反正都是闲着也闲着的一个月，是拿来继续无效的等待甚至是没有尽头的等待，还是拿来提升自己证明自己呢？这算不算最低成本的自我证明呢！

如果我们不明白创业之初最重要的是什么，也就不会想到小样本测试的解题方式。相反还会一直坐等客户从天上掉下来，然后纠结于自己应该报个什么价，这可能就是把创业与守业的因果逻辑搞反了。

总结一下：

以上，我并没有告诉你如何用人情世故去开拓客户，因为那些都是在推销层面的技艺。

从商业的本质来说，比推销更重要的，是用营销思维看问题：我的顾客是谁，我的顾客看重什么。同时对于创业者或转型者来说，你还要清楚你在起步之初最需要的是什么。

然后呢，你要在顾客要什么和你要什么之间找到交集，突破合作卡点的解题思路，往往就是这个交集之处的奇妙化学反应。

如果我们想不到这些解决方案，那实际并不是脑洞大开的意想不到，而是我们对那些基本问题追问得不够深！你说呢？