看完唯品会的财报，我读懂了一个信号，非常强烈。 去年，唯品会卖了2135亿，坦白讲不算多，但非常稳健。但按过往的经验来看，这里面应该是超70%，甚至可能80%以上都是卖的衣服鞋子。 谁还在唯品会上买东西？这个问题，是很多人想问的。但其实这两年，我深刻感受到身边不少人可能电器、百货确实很少想到唯品会，但在唯品会买衣服鞋子的人越来越多。 我深挖了一下，在唯品会买衣服的人主要是两个逻辑。一是，退换货方便，别人很多平台送货上门都难，但唯品会可以做到上门换货，还是顺丰。什么概念？衣服鞋子买小了，直接带着大一码的上门直接来换，像一个线上试衣间。 第二个逻辑是，很多人开始发现，自己穿的衣服还是需要一定的品牌和品质，又是好牌子，价格又不错还能打折。专门干这件事的，一个是线下的奥特莱斯，一个就是线上的唯品会。你看今年春节，各地的奥莱非常火，大家都去奥莱买衣服了。 值得注意的是，正是这些因素，产生了一个逻辑，那就是用唯品会的人不多，但用的人黏性极高。过去一年，唯品会上的SVIP活跃用户又是两位数增长，达到980万了。这不到1000万的高价值用户，却夸张撑起了唯品会52%的GMV，可想而知的黏性和复购率。 所以，折扣零售的核心，并不单纯是低价，而是一种精准的信任。山姆出个羽绒服，直接卖断货。胖东来就不用多说了，唯品会其实也在朝这个方向酝酿。用的人越来越爱用，不爱用的人可能一直都不会看一眼。 过去一年，我用了不少次唯品会，坦白讲有好的体验，也有不好的经历，但总体来说，我认为是刷新了认知的。有大哥天猫、有巨头京东，还有黑马拼多多，谁会用一个小平台唯品会？我估计只有买过衣服的人才有答案。