沉默已久的马云再次发声，依旧是语出惊人，他说：中国未来会出现一个非常恐怖的商业模式，就是：爆品获客+跨界盈利模式。其核心就两句话：先用不要命的低价爆款把人拽进来，再在你想不到的地方把钱赚了。事实上，这就是Costco玩了几十年的套路，只不过现在看依然格外的好使。 就比如说，那只30年没涨价的烤鸡，4.99美元的定价连鸡肉成本都快兜不住。但就是这个赔钱货，成了Costco的活招牌——美国人开车半小时去超市，不为别的，就为捎只烤鸡回家。 进店后呢？顺手买两箱牛奶、提袋卫生纸，再给孩子挑套玩具。数据显示，顾客为烤鸡到店，平均会多花120美元。这不是做慈善，是用爆品当钩子，钓出整个消费链。 爆品的狠劲在于“反常识”。Costco的SKU只有4000个，不到普通超市的零头，每个品类只留最能打的那个。比如牙膏货架，没有十几种品牌混战，就摆一款自有品牌，量大价低。 这种“少即是多”的策略，让采购议价权飙升，库存周转快到30天就能卖一轮，传统超市得耗50天。 省下来的成本，全砸在爆品的低价上，形成“低价吸引客流—规模降低成本—更低价巩固客流”的死循环。 真正的杀招藏在会员费里。299元的年费，看似门槛，实则是信任杠杆。 美国人算过账：每年在Costco消费3000美元，就能摊平会员费，而实际会员年均消费超过6000美元。 更绝的是，续费率常年卡在90%以上——你一旦习惯了这里的低价，换超市就意味着重新计算“省没省回年费”的心理账。 这不是简单的锁客，是把用户变成“利益共同体”，会员越买越觉得自己赚了，Costco躺着收会员费就占了利润的70%。 跨界盈利的逻辑，藏在超市外的加油站里。Costco的油价永远比周边低10%，加油机就设在超市入口旁。 车主为省几美元油费排队，加完油必然逛超市——数据显示，加油顾客的超市消费额，比普通顾客高40%。 更狠的是汽车销售：作为美国第二大汽车零售商，Costco不靠卖车赚钱，靠的是会员信任。 你敢信有人为了买辆便宜车，先续十年会员？车险、旅游、验光配镜，这些看似不相关的业务，全是会员信任的变现渠道。用户以为在薅羊毛，实则掉进了“生活服务闭环”。 这套逻辑在中国正在变异。重庆荣昌卤鹅用39元一只的爆品，在短视频平台炸出百万流量，进店顾客转身就买200元的预制菜礼盒； 北京稻香村把糕点做成天坛盲盒，抖音单天卖上百万，接着开起联名茶馆；甚至小区水果店都学会了：9.9元的智利车厘子引流，进店推荐398元的年货礼盒。 这些案例的共同点，是把爆品当成“信任货币”——用户为低价而来，却因体验留下，最终在更高频、更刚需的场景里持续消费。 难点在于“信任的度”。2023年某新零售品牌照搬Costco，SKU砍到500个，结果顾客抱怨“买不到常用品牌”；选址郊区却没配套交通，会员来了一次就不再续费。这说明爆品不是单纯低价，而是“精准狙击用户痛点”。 比如宜家的1元冰淇淋，23年没涨价，每年卖2000万支，吸引30%顾客专程到店——因为它瞄准了“带娃逛家居店”的疲惫场景，用超低价甜品化解负面情绪，让家长更有耐心逛完整个卖场。 马云说的“恐怖”，在于这套模式打破了传统买卖的零和博弈。当同行在算“单笔利润”时，Costco在算“用户终身价值”。 会员费不是门槛，是筛选“愿意长期打交道”的用户；爆品不赚差价，是花钱买用户的“持续注意力”。 这种信任积累到一定程度，会形成护城河——2025年京东京优选会员店续费率92%，美团优选会员复购率提升40%，证明中国消费者同样吃这一套。 未来的商业，卖货只是入口。就像Costco的烤鸡，从来不是为了卖鸡赚钱，而是用这只鸡搭建一个“让用户觉得值”的生态。 当用户在加油站、车险柜台、甚至旅游套餐里都能感受到“会员专属优惠”时，不知不觉就成了终身用户。 这不是套路，是用持续的超预期体验，把买卖关系变成共生关系。谁先看懂这一点，谁就能在“卖货找死，不转型等死”的困局里，撕开一道生路。 最后多说一句，国内能看到的践行这个理念最好的，目前来看很可能就是董宇辉的与辉同行了，不知道大家对于这个观点是咋看的呢？