[微风]2008年，跳水冠军郭晶晶以2亿高价代言蓝月亮，谁知初期销量惨淡，公司亏损的一塌糊涂。然而，老板罗秋平却表示：“亏得好，亏得越多我越高兴！”   2008年，全中国的眼光都盯着晶晶，此时的她不仅是手握77枚金牌的“跳水皇后”，更是自带庞大流量话题的霍家准儿媳。   在体育界商业代言领域，郭晶晶处于金字塔顶端，由于背后关联着国家荣誉，她对代言品牌的选择十分严格，相比代言费，品牌名声和国家形象更为重要。   当蓝月亮最初找上门时，不出意外地吃了闭门羹，那时候的日化江湖，大家还在习惯性地倒洗衣粉，搓肥皂，什么“洗衣液”？听起来又贵又滑腻，完全是个没什么市场认知的生瓜蛋子。   对于郭晶晶而言，没必要为了这看似诱人的2亿，去为一个前景不明、万一出现质量纰漏会把自己声誉拖下水的新兴厂牌背书。   为促成合作，蓝月亮老板罗秋平亲自飞往北京，携带详细的技术资料，以十足的诚意，逐一回应郭晶晶团队关于产品生产、技术和安全的各类质询，最终，罗秋平的专业和坚持打动了郭晶晶，双方达成合作。   很多人好奇，作为一家正谋求转型的本土企业，蓝月亮为何敢将近乎一半的营收投入到单个代言人身上，其实，这背后离不开高瓴资本张磊的推动。   张磊这位在美国生活多年的投资人早就敏锐地捕捉到了一个信息差：在大洋彼岸，洗衣液早就是家庭标配，而此时的中国，哪怕是他自己公司的白领，回家洗衣服大概率还是在用洗衣粉。   这就意味着，当时中国只有不到4%的家庭使用洗衣液，这是一片巨大的、还没被开垦的荒原，更有意思的是，此时国际日化巨头宝洁和联合利华虽然由于种种原因尚未在中国全力铺开这块业务，但这仅仅是时间问题。   于是，张磊给正处在转型路口、本身就是有机化学博士出身的罗秋平指出了一条看似荒谬却极其实用的“野路子”：必须亏钱，而且要战略性地亏满三年。   这不仅不是什么天使投资人的昏头话，而是一招极高明的“瞒天过海”，在这个窗口期，必须要在外资巨头没反应过来之前，迅速完成市场教育和占领。   如果过早盈利，会惊动资金雄厚的国际日化巨头，引发激烈竞争甚至围剿，蓝月亮可能难以应对，反之，用亏损换取市场规模，通过高额广告投入建立品牌认知壁垒，等到竞争对手反应过来时，蓝月亮就已经是洗衣液的代名词了。   正是有了这4500万美元的首期“弹药”，原本做事情偏稳健、从不讲究虚头巴脑的理工男罗秋平，也彻底放开了手脚。   既然要干，就得干到极致，把产品从原理这一步就给讲透，更要找一个能让全国老百姓瞬间产生信任感的人，还有谁比刚在北京奥运会上拿下两枚金牌的郭晶晶更合适？   这盘棋下得可谓惊心动魄，前期巨大的营销投入和昂贵的代言费用，确实让公司在账面上出现了触目惊心的赤字，公司高层人心惶惶，但仅仅两个月后，这看似“自杀式”的投放开始显现出可怕的威力。   郭晶晶的影响力是核裂变级的，随着广告在各大商超铺天盖地地展开，那个蓝色瓶子的形象迅速与“高端”、“专业”、“国家队选择”挂上了钩。   原本只是想尝鲜的消费者，很快就在实际体验中倒戈，成了洗衣液的忠实用户，最神来之笔的是，北京奥运的热度虽过，郭晶晶的话题热度却丝毫未减。   她与霍启刚的“豪门童话”几乎隔三差五就霸占版面，连带着所有八卦新闻的受众，都在潜移默化中反复接收着蓝月亮的品牌信号。   这2亿花得实在太值了，甚至可以说，到了后期，根本不是蓝月亮在打广告，而是全民八卦的热情在推着销量跑，等到2011年郭晶晶大婚，连约旦王子都出席的世纪婚礼更是将这种关注度推向了顶峰。   此时的市场上，其他品牌还没来得及回过神来跟风，罗秋平的蓝月亮就已经牢牢占据了“洗衣液一哥”的铁王座，市场份额一度飙升至65%。   曾经让人心惊肉跳的“巨额亏损”，如今看来，不过是黎明前缴纳的一笔必要的“入场费”，商业世界就是这么残酷又迷人，哪怕你是能研发出无数好产品的化学博士，想要赢者通吃，也得学会在关键时刻，即使亏得一塌糊涂，也要笑着说一句“亏得好”。   信源：界面新闻 21 世纪经济报道 罗秋平与蓝月亮：创业辉煌后的市场困境 ，商业文化杂志社