做销售最怕客户说这不好那不好，你越辩解，客户越不爱听，最后好好的单子就这么黄了。化解客户挑刺，根本不用跟客户硬吵，就四步，简单好记，用了就能搞定，客户还能乐意买单。

很多销售新人一听见客户说“太贵了”“不合适”“不如别人家的好”，第一反应就是反驳，最后你赢虽然赢单子还是没。你要知道真正的高手用一套简单的方法，就能把客户的挑刺变成成交的机会。

李力刚老师很早以前去一个楼盘看房，碰到个特别会做销售的姑娘。李老师一见到她就挑刺，他说“你这房子离市区太远，上班太不方便”。换别的销售，大概率会说“不远啊，开车半小时就到”，或者“现在地铁快得很”，姑娘直接点头说“李先生，我最开始来上班的时候，也觉得这儿挺远的”。这就是第一步认同，先站在客户这边想问题，让客户觉得你跟他是一伙的，不是来推销房子的。客户听你这么说，心里的防备就少了一大半，他会觉得你懂他，不是个只会说空话的机器人。

接着，姑娘又补了一句：“李先生，你眼光真毒，来一次就发现这儿远，好多人开高速过来，开得快，都没感觉，来好几次才发现。”这就是第二步赞美，夸客户眼光准。要注意，赞美别空泛地说“你真厉害”，要夸到具体的地方，这样才显得真诚，客户才不会觉得你在敷衍他。客户被夸了，心情就好，自然愿意跟你接着聊。好多销售不会赞美，要么夸得假，要么夸不到点子上，反而让客户觉得你油腻。

然后，姑娘话锋一转说“同时李先生，你有没有发现，从这儿到徐家汇只要20分钟，在上海你还觉得远吗？”这就是第三步转移，把客户的注意力从“远不远”转到“通勤时间”上。上海的交通大家都知道，有时候看着近，一堵车就得一小时；看着远，不堵车20分钟就到了。姑娘直接把“远”这个缺点，变成了“通勤效率高”的优点。转移的关键，就是找到客户挑刺的真实想法，你把这个问题解决了，客户的挑刺就没了。

最后一步是反问，把问题抛回给客户，让客户自己想明白。这个姑娘就用一个问句引导客户自己得出结论。这样一来客户就不会觉得是你在说服他，当他自己想通了这样他才更容易接受你的说法。后来李老师又挑这姑娘刺说“你这房子不如x科的好看”，她还是用四步应对：先认同“如果我是你，也会觉得我们的房子没x科的好看”，再赞美“你观察得真仔细”，接着转移“要是我们的房子刷得跟x科一样好看，房价是不是也得跟x科一样高了”，最后反问让客户自己琢磨。这么一套下来，你会发现，不但没觉得她的房子不好，反而觉得她这人实在会办事。

四步法的核心，就是尊重客户，不是征服客户。销售就是人与人打交道，不是你把产品硬卖给客户，是你帮客户解决问题。客户挑刺，说明他对产品有兴趣，只是还有顾虑，你把他的顾虑打消了，单子自然就成了。要是客户连挑刺都懒得挑，那才真没希望了，因为他根本没把你当回事。

很多顶尖销售团队，都会把这四步法当成新人培训的必修课。不管碰到啥客户挑刺，都能应对。因为话术是死的，人是活的，掌握了核心逻辑这不比背一百句话术更有用啊。

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