谈判中主场优势非常重要，我们常常遇到对方约你去谈合作，但是当你从答应去他那谈开始，就已经中了对方陷阱。

之前有个我的学员小苏说了他的一个事看看他们是怎么强主场的，小苏开了一家原创家居设计工作室，做了五六年，托了朋友牵线，联系上了园区做了二十年招商的总负责人林总。

林总回消息很快，说你的品牌我听说过，有意向就抽时间来我招商中心谈，我带你看位置。

消息发过来，小苏第一句问的不是时间，是“您这边急着定位置吗？”

林总回，园区好位置不多，有意向的品牌不少，早定早选。

小苏回，最近赶新品发布，我天天泡工厂盯打样，确实走不开。您要是真有意向对接，不如抽个下午来我工作室坐，您刚好能看看我做的实物产品，也省得我带一堆样品跑。

第一回合，抢主场。

林总做了二十年招商，当然不吃这套。

他回，最近园区天天有考察团，我确实走不开，还是你过来吧。

小苏回，那您看怎么办？

林总回，我这边确实抽不开身，还是你过来一趟更方便。

小苏还是那句话，那您看怎么办？

拉扯了三个来回，林总松了口。

那周末我们约商圈中间的咖啡馆碰，都不用跑太远。

小苏一口答应。

到了周末，小苏提前四十分钟到咖啡馆，选了靠墙角、自己背对墙对面光的位置，把产品图册和实物小样摆到桌上，安安静静等。

离约定时间还有十分钟，林总发消息，说临时有个考察团要陪，得晚一个小时到，你等我一下可以吗？

小苏回，没问题，我正好整理下资料。

一个小时到了，林总又发消息，说考察团留我吃饭，走不开，要不改明天，你直接来园区找我，我刚好带你转园区看位置。

小苏想了想，答应了。

第二天，小苏准时到园区。

林总亲自接，一路走一路介绍。

“这边是给一线品牌留的入口位置，人流大，租金也高。”

“往里走都是做了三五年的老品牌，氛围稳定。”

“我们园区全年活动多，流量不用愁，进来的品牌都是调性匹配的。”

话里话外就一个意思。

我有资源，我有场地，这里我说了算。

你是小品牌，求着进来。

走到待租的位置，林总停下来，问小苏，你对这个位置满意不，想要什么条件可以直接说。

谈判专家李力刚老师指出：“谈判从约地点的那一刻就已经开始了，空间的主动权，直接决定心理的主动权，抢到主场，就赢了一半。”

很多创业者都有误区，觉得谈合作谈条件，拼的是品牌大小，拼的是实力强弱，小品牌就该听甲方的，让去哪就去哪。

其实不是。

实力不够，细节来凑。

你主动把场地让给对方，就是主动把心理优势送出去。

你在对方的地盘，连喝杯水都要喊人，想偷偷接个助理的电话都要找半天角落，整个人都处在不安的状态，谈条件自然不敢硬气，对方一压价你就答应了。

反过来，你把对手约到你的地盘，你熟门熟路，收发消息拿资料都顺，整个人气定神闲，气势上就不会输。

小苏知道，这一趟已经是林总的主场，硬抢抢不回来了，那就换个思路。

他笑着跟林总说，位置我看了，我很满意。我品牌不大，但我客人粘性高，进来能给园区拉不少年轻客流，条件上我只要免三个月装修期，租金我按园区给的底价付，不砍价。

林总没想到小苏这么爽快，反而没了继续压条件的由头，当场就答应了。

不管你是大老板还是刚创业的新手，谈判从你们第一次约时间约地点，较量就已经开始了。

每一次答应对方的要求，每一次退一步，都是在给对方送主动权。

需要注意的是，不是所有情况都能抢到主场，真到了必须去对方场地的情况，也不用慌。

你提前做好心理建设，别被对方的排场吓住，清楚自己的核心需求，不随便退让，就不会输的太惨。

能抢主场，就不去客场。

能约自己的地盘，就不去对方的范围。

实在不行，就约中立的中间场地。

别因为抹不开面子，就稀里糊涂走进对方的包围圈。

主动权从来不是等来的，是抢来的。

从约地点的第一步就别输。

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