为什么浙江商人一见面就请客、敢报高价，你有没有发现做销售久了有一个规律，那些特别能成交的人，产品功能有可能他不是最能说的，但是他最会造“各种不同”。记得一次李力刚老师去浙江大学，发了个朋友圈。不到十分钟，一位当地企业家朋友就留言：“李老师，晚上我组了个局，就这么定了。”这位朋友很干脆，不废话，直接安排好餐就通知你过来，而且不是简单吃个便饭，他接连3次把李老师请到萧山，每次都热情招待。李老师当时觉得，这浙江朋友也太客气了吧？更有意思的是第四次。在老师的一次课堂上，一位董事长刚落座就当众说：“李老师，这三天大家的吃饭问题，我一个人包了。”李老师赶忙推辞说这不合适，不能坏规矩。这位董事长他就笑笑摆摆手，转头就安排好了。他后来加入到课程群里，他一进来什么话都不说，先一口气连续发了20个200块的红包。群里瞬间就“沸腾”了。发生了什么？老师私下问他：“您这是干嘛呀？”他的回答让老师至今印象深刻：“李老师，您课上不是讲过吗？要么不发，要发就发差异化。发一个大的，大家抢完就忘了。我这发20个，大家能兴奋20次，每次点开都能记住我。”

这位董事长先给予，而且是差异化的给予是干什么？他包下饭局、狂发红包，是在做一件事，就是在他开口谈任何生意之前，让我们对他都有很深的印象，拉进了关系。我们说在你推产品出去时，人第一时间都是在防备的。这种方式是非常有效的破冰方式。

当关系通过“给予”破冰后，下一个反常动作是什么？是敢“高开”。很多人会觉得关系好了，该给个朋友价了。错！大错特错。那位发红包的老板，如果他后续给我报个成本价，我反而会看轻他。因为他的那些“给予”动作，已经塑造了一个“高价值”的形象。“高开”的报价，是与他塑造的形象保持一致。

那位董事长跟我说起当年杰克·韦尔奇来杭州讲课，他们夫妻2人买了四张票。李老师很纳闷，两个人为什么买四张？他们说：“前两张票，我们坐后面好好听讲。后两张最贵的前排票，我们是用来冲上去和韦尔奇先生合影的！那张合影我们洗出来一直挂在办公室墙上。”

你理解了吗？他们前2张票是为了听课，而后2张票是为了与大师更好的合影又买了2张。虽然钱多出了但他们觉得值，因为这合影独一无二，放他们办公室能带来长期的价值。所以放在报价上，你的“高开”，必须向客户清晰地传递：你提供的到底是什么？是跟别人一样的原料和工时，还是包含了独特的解决方案、稀缺的经验背书或能改变他局面的某种象征性高价值，如果你不敢为你独特的“不同”标一个匹配的价格，客户凭什么相信你真有价值？

创造了独特的价值感，报价也稳了，接下来要做什么？签约吗？不，真正的高手会刻意设计一个体验。就像那对夫妻冲刺前排合影一样。你需要把一次的成交或合作让客户的眼耳鼻舌身意全方位都能感受到触摸到，让客户回想起这次合作就津津乐道。

走到浙江商人有个俗语叫“买菜送葱送正宗”，意思是生意谈成了，最后还要主动添点彩头，让对方满心欢喜地离开。比如谈完所有内容后说：“王总，合作愉快！另外，我刚才想到，我们这个项目启动后，前三个月的月度复盘会，我让我们公司的资深项目总监亲自来参与，这部分就不额外体现在合同里了，算是我们团队的一份心意，务必帮您把第一步走扎实。”注意，这个“送”，不像谈判里用来妥协的筹码，会让对方不爽，而是全部谈完后让客户额外获得的惊喜感。这是客户对你满意和信任的重要一步，也会影响他将来会不会帮你转介绍。

回顾整个做生意的套路，从一开始见面就给免费午餐来破冰，然后用特别的价值来报出高价建立起信任，再到设计一个仪式感，最后买菜送葱，这每一环环环相扣，让你从“靠熟人关系”做生意，变成“靠打造价值”做生意。要知道人的感情会慢慢变淡，关系也可能会变，但你在对方心里留下的信任和价值感，他是不会忘记的。

这套做生意的方法你可以看到，从一见面就午餐破冰，到敢凭着自己的价值报高价建立信任，再搞有仪式感，最后买菜送葱添每一环严丝合缝。人情这东西会淡，关系也可能变，但你在客户心里留下的那种靠谱的价值感，那是忘不了的。

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