核心目的：获取采购量、目标市场、交付时间等基础数据，为方案匹配打基础；
提问模板：
“请问你计划采购的量级是多少？（如 MOQ 1000 件 / 月采 5000 件）”
“产品最终销往哪个国家 / 地区？是否有特定市场合规要求？”
“你期望的交付时间是多久？是否有紧急销售节点（如旺季 / 展会）？”
关键点：用选择题式提问（如 “1000 件 / 3000 件 / 5000 件”），降低客户回答成本。
2. 产品要求类（精准匹配产品细节，避免偏差）核心目的：明确材质、规格、认证、包装等具体要求，避免 “报非所需”；
提问模板：
“你对产品材质有明确要求吗？（如 304 不锈钢 / 环保塑料 / 可降解材质）”
“是否需要特定认证才能清关或销售？（如 CE/REACH/FDA 等）”
“包装方面有什么需求？（如定制 LOGO / 环保包装 / 适配商超货架尺寸）”
关键点：结合产品属性提问，若客户不确定，可提供行业常规选项供选择。
3. 场景适配类（挖掘隐性使用需求，提升方案适配度）核心目的：了解产品使用场景、销售渠道，针对性提供增值方案；
提问模板：
“产品主要用于什么场景？（如家用 / 工业用 / 医疗场景 / 商超销售）”
“是通过线上平台销售，还是线下门店 / 经销商渠道？对包装展示有要求吗？”
“目标客户群体是个人消费者，还是企业客户？是否需要批量定制化服务？”
关键点：场景决定需求（如商超销售需适配货架尺寸，医疗场景需更高质量标准）。
4. 痛点挖掘类（找到客户核心顾虑，针对性解决）核心目的：了解客户之前合作的痛点，或本次采购最担心的问题；
提问模板：
“之前合作的供应商是否有让你不满意的地方？（如交期延误 / 质量不稳定 / 售后响应慢）”
“本次采购，你最担心的风险是什么？（如清关受阻 / 质量不达标 / 成本超支）”
“在选择供应商时，你最看重哪 3 个因素？（如价格 / 交期 / 认证 / 售后）”
关键点：用开放式提问，鼓励客户说出真实顾虑，为后续价值传递铺垫。
5. 决策影响类（摸清决策流程与关键因素，精准推进）核心目的：了解采购决策权、预算范围、决策周期，避免对接无效人员；
提问模板：
“本次采购的决策流程是怎样的？除了你之外，还有其他决策人吗？”
“是否有明确的预算范围？价格在决策中占比多少？”
“你期望的合作推进节奏是怎样的？多久能确定合作意向？”
关键点：间接了解预算和决策权，避免直接问 “你能做主吗？”“预算多少？” 引起反感。
6. 长期合作类（挖掘复购潜力，绑定长期利益）核心目的：了解客户长期采购计划，为年度合作、阶梯价等方案铺垫；
提问模板：
“这是一次性采购，还是长期常规采购？年采购量大概多少？”
“若合作顺利，后续是否有扩大采购量或增加产品型号的计划？”
“你对长期合作供应商有什么额外期望？（如优先排产 / 价格锁定 / 免费包装升级）”
关键点：若客户有长期需求，可主动抛出长期合作福利，提升吸引力。
二、3 类高频场景提问组合（直接落地）1. 新客户首次询盘（快速摸清基础需求 + 痛点）提问流程：
“感谢你的询盘！请问你计划采购 XX 产品的量级是多少？目标交付时间是多久？”
“产品销往哪个国家？是否需要特定认证（如 CE/REACH）或环保包装？”
“之前是否采购过同类产品？有没有遇到过不满意的地方（如交期 / 质量 / 清关）？”
“本次采购，你最看重供应商的哪两个核心优势？”
2. 客户有初步意向但需求模糊（引导明确具体要求）提问流程：
“为了给你提供精准方案，想确认下：你对产品材质有偏好吗？（如 304 不锈钢 / 201 不锈钢）”
“包装是需要中性包装，还是定制 LOGO？目标市场对包装环保有要求吗？”
“你提到的交期 25 天，是指货物到港时间，还是工厂发货时间？是否有紧急销售节点？”
“若我们能提供免费样品验证质量，你是否愿意承担运费，先确认样品再推进批量订单？”
3. 客户对比多家供应商（挖掘决策核心因素）提问流程：
“在对比不同供应商时，你最关注哪 3 个维度？（如价格 / 认证 / 交期 / 售后）”
“之前接触的供应商，是否有让你觉得不满意的地方？我们可以针对性优化方案”
“本次采购的预算范围大概是多少？若批量采购，是否可以接受阶梯价？”
“决策前，你还需要我们提供哪些资料（如检测报告 / 客户案例 / 清关文件）帮助你判断？”
三、4 个关键提问原则循序渐进：先问基础信息，再挖痛点和决策因素，不跳跃提问导致客户反感；
少而精：每次提问不超过 3 个问题，避免信息过载，优先问 “影响方案核心的问题”；
共情式：提问时结合客户场景，如 “了解到你销往欧洲，是否需要 CE+REACH 双认证？”，让客户觉得你懂他；
多倾听：提问后给客户充分回应时间，不打断，记录关键信息，后续方案中针对性呼应。