在制造业B2B销售领域，通常存在两种典型的销售角色：

其中一种销售能够和客户聊工艺、看得懂图纸、会计算TCO，客户常常称他们为“半个工程师”；

而另一种销售则人脉广泛、酒量很好、消息灵通，总是能够“搞定关键人物”。

到底哪一种销售在制造业更受欢迎?

答案是：过去的时候依靠关系就能够拿到订单，现在需要依靠技术来维持订单续购，而未来则必须是“技术+关系”双轮驱动才行。

为什么纯关系型销售会越来越难生存?

制造业的决策链条变得越来越长，采购、技术、生产、老板等多个方面的人员都会参与到决策过程中。

就算你和老板一起喝过酒，只要工程师说一句“这设备参数不匹配”，那么订单照样会泡汤。

尤其是在高端装备、精密零部件这类领域，客户真正需要的是“解决问题”，而不是“交个朋友”。

技术型销售的优势体现在哪些地方?

他们能够快速理解客户的图纸和痛点，并且提出合理的优化建议；

他们会用数据来说话，比如进行能耗对比、展示良率提升情况等，从而降低客户的决策风险；

他们能够在技术团队中建立起信任，成为客户心中的“内部推荐人”。

不过纯技术型销售也存在短板：他们可能不太懂人情世故，难以触达到企业的决策层；而且他们有时会过度聚焦在技术细节上，忽略了商务合作的节奏。

真正能够成为赢家的销售，是那些以技术为矛、以关系为盾的人。

他们用自己的技术能力赢得工程师和使用部门的认可；

同时用沟通情商打通采购与老板之间的信任通道；

在专业的基础之上建立长期的合作关系，而不是仅仅依靠饭局来维系关系。

某数控刀具销售分享过这样一个经历：“我先是帮助客户调优了切削参数，为他们节省了百分之二十的刀具成本，后来他主动帮我引荐了集团其他工厂的业务，这才是可持续发展的关系，”

制造业正从“人情交易”逐渐走向“价值合作”。

只懂得喝酒的销售正在慢慢被市场淘汰。

而懂技术、善于沟通、能够为客户创造价值的销售，才会成为未来的“销冠”。

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