客户优先关注的问题，直接反映其采购目标，需重点捕捉。
若反复问价格：如 “最低多少钱？”“批量采购能降多少？”“能否比 XX 供应商便宜？”，核心目标大概率是成本优先。
若聚焦产品细节：如 “用什么材质？”“有没有 XX 认证？”“质量出问题怎么处理？”，核心目标多为品质优先。
若频繁催时间：如 “最快多久能交货？”“能不能加急？”“延迟了怎么补偿？”，核心目标通常是交期优先。
2. 听客户 “隐含需求”：回复细节藏线索客户未直接明说的偏好，可从回复的语气、补充信息中判断。
提 “预算有限”“试单”：如 “先拿少量试试水，预算不多”，暗示更在意成本，需提供性价比方案。
提 “客户要求高”“长期合作”：如 “我们客户对品质要求严，想找稳定供应商”，说明看重品质，需强调资质和售后。
提 “旺季”“活动节点”：如 “要赶圣诞旺季，必须 11 月前到港”，表明急需赶交期，需优先确认生产调度能力。
3. 用 “试探性提问” 验证：主动引导明确目标若信号不明显，可通过低压力提问，让客户主动暴露核心需求。
试探成本：“您更看重性价比，还是愿意为更好的品质多投入一点？”
试探品质：“您这次采购，是否有特定的认证或质量标准要求？”
试探交期：“如果交期能提前 3 天，但成本略增，您是否考虑？”