金山谈商战系列之一：

财经报告文学《商战诸葛之三十五计》连载之二：

马金山马文婷  李玉平著

各位网友：大家好！

《商战诸葛之三十五计》是我们历经10年磨砺写出的拙著。这本20万字的书，详细描述了我国特大型钢铁企业武汉钢铁集团公司原销售部长李裕荣活学活用35计（除美人计外），卖钢材为武钢获取巨额利润的事。该书以数十个生动、翔实的商战案例，阐述了在《孙子兵法》战略思想指导下，如何将《三十六计》这个战术操作手段在商海中成功运用的全过程。拙著力图集古代兵略和现今商道之大成，聚理论经验和实际操作于一体，尽可能深刻地揭示在《孙子兵法》战略思维的指导下，实施商战36计在现今商海中屡战屡胜的秘密。

该书2004年1月在中国经济出版社出版后，当年8月出版社以发行1万册的成绩，向中国书刊业协会申报“优秀畅销图书奖”。当年12月出版社获中国书刊业协会颁发的“优秀畅销图书奖”。

2007年，拙著又获得中国管理科学研究院学术委员会颁发的“优秀专著奖”。

当时，我们和中国经济出版社签订了为期10年的合同。如今，合同早已过期。之所以现在想起来选择在我国优秀的平台之一的“大鱼号”连载，是我们注意到越来越明显的两个趋势。

其一：在今天的商战中，企业家和商家也往往体会到：自己几十年辛辛苦苦积攒起来的财富，在商场上往往被对方一个计谋，就搞得倾家荡产。这不是耸人听闻，而是确有其事。这就在反面提醒我们：要好好学习《孙子兵法》、《三十六计》和《三国演义》这三本书，并把其智慧真正融入商战。否则，就可能吃大亏，上大当。

孙子曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”这个思路用在商战也是合适的。对商家来说，商战，是商家之大事，企业之大事，同样是死生之地，存亡之道，是不可不认真考察研究的。

这就提醒我们：要好好学习这三本书。这是因为：从某种意义上说，商场就是战场，商品就是刀枪，经营就是较量。在这没有硝烟的战场上，失败者和成功者流的都是心血。

为什么这样说？因为我们发现：我们现在已经进入一个不仅落后要挨打，而且学得不好也要挨打的新时代。因为我们所处的时代，是一个需要谋略，而又产生谋略的新时代。

其二：获“优秀畅销图书奖”的评选资格之一：是当年的发行量不得低于一万册。拙著从2024年1月第一次印刷就是1万册，到8月申报时的发行量至少达到1万册。这是在20年前，出版社仅仅只有新华书店这单一发行渠道取得的成绩。20年后的今天，互联网已覆盖天下，发行渠道翻了至少十倍、百倍、甚至千万倍。可以想象，通过互联网手段在“大鱼号”连载本拙作，会有多少人对此关注。

我们深切地感觉到，《孙子兵法》、《三十六计》和《三国演义》是中华民族的无价之宝，是博大精深的科学殿堂。古今中外的商家、兵家和企业家都奉其为宝典。李裕荣之所以在商场上累累成功，是他长期精研三书，融会贯通，联系实际应用的结果。在计划经济转向市场经济的今天，中国的宝典应当发扬光大。据上海某研究所的调查，目前下海经商的至少有1000万人，企图经商因种种原因而没有经商的至少有5000万人，而想寻找一点乐趣或想学聪明一点的人至少有一个亿。面对这庞大的受众，使作者更加感觉到将拙著借助“大鱼号”这一优秀平台推出的必要。

今天，我们打算三日一更，在“大鱼号”上作为“金山谈商战”系列之一，连载20万字的《商战诸葛之三十五计》这本拙作。本书载完后，如果没有特殊情况，我们还打算将100万字的《商战30计360法》的部分内容作为系列之二继续连载。

《孙子兵法》、《三十六计》和《三国演义》是中华民族的瑰宝，是中国人智慧的长城。由于我们才疏学浅，对这三本书也学得不好。因此，拙著难免存在缺点甚至错误，欢迎大家批评指正，并在此表示衷心的感谢！

附录一：

《商战诸葛之三十五计》目录

第一章坐镇销售部……………………………………………………………………    4

第一节　中军帐前处变不惊　反向制约………………………………………………5

第二节　热处理杀鸡儆猴　敲山震虎………………………………………………6

第三节　冷处理高高举起　轻轻放下………………………………………………8

第四节　正面引导以销售收入为中心……………………………………………9

第五节　　建章立制笼天地于形内

修道保法挫万象于方圆………………………………………………10

第二章运筹决胜篇……………………………………………………………………12

第一节　　兵不厌诈以其人之道治其身………………………………………13

第二节　　狐假虎威轻车已过万重山……………………………………………………14

第三节　　唯诚得道一言九鼎值千金……………………………………………………16

第四节　　见风使舵好风送我上青云……………    …………………………………18

第五节　　欲擒故纵暖风薰得游人醉

围魏救赵赔了夫人又折兵……………………………………………………21

第六节　　攻心为上　软硬恩威任纵横……………………………………………………23

第七节　　击掌为定　一石三鸟解死结……………………………………………………25

第八节　　关门捉贼　游民终成瓮中鳖……………………………………………………26

第九节　　李代桃僵　荆州有借却无还……………………………………………………27

第十节　　跳圆圈舞　冰心一片在玉壶……………………………………………………28

第十一节　顺手牵羊　喜抱一个金娃娃……………………………………………………29

第十二节　左右开弓　复合贸易添异彩……………………………………………………30

第十三节　远交近攻　造势激人谱新篇……………………………………………………32

第十四节　树上开花　借局谋势绽春蕾……………………………………………………33

第十五节　指桑骂槐　理直气壮挽危局……………………………………………………34

第十六节　改头换面　数千万酬一支烟……………………………………………………35

第十七节　妙语释疑　终究不打不相识……………………………………………………37

第十八节　假痴不癫　活血化瘀畅货流……………………………………………………39

第十九节　反客为主　彼竭我盈反手击……………………………………………………40

第二十节　步步为营　稳扎稳打操胜券……………………………………………………41

第廿一节　观云测雨　静待水到渠成时……………………………………………………43

第廿二节　上屋抽梯　置之死地而后生……………………………………………………44

第廿三节　别有洞天　素菜馆里春独秀……………………………………………………45

第廿四节　设饵钓鳖　追回欠款几个亿……………………………………………………46

第廿五节　兼收并蓄　独辟蹊径学思行……………………………………………………47

第廿六节　声东击西　手疾眼快过难关……………………………………………………49

第廿七节　暗渡陈仓　黄连树下也弹琴……………………………………………………50

第廿八节　储能造势　百闻不如一见……………………………………………………51

第廿九节　反间计　引蛇出洞赖“探子”……………………………………………52

第三十节　空城计　唱出皆大欢喜……………………………………………………54

第卅一节　连环计　予之纵之绊马脚………………………………………………… 56

第卅二节　走为上　避实击虚开新宇………………………………………………… 58

第卅三节　无胜计　经商各方都该赢………………………………………………… 59

第卅四节　空手道　打出一片新天地………………………………………………… 61

第三章销售部长的非钢铁外交……………………………………………………63

第一节　　以诗会友………………………………………………………………………… 64

第二节　　以技术结友……………………………………………………………………… 66

第三节　　以墨交友………………………………………………………………………… 69

第四章点石成金的“金点子”…………………………………………………71

第一节　　一个主意数个亿…………………………………………………………………71

第二节　　三江汇流促船高…………………………………………………………………73

第三节　　不审势即宽严皆误……………………………………………………………74

第五章商战致胜的十大策略…………………………………………………75

第一节　　以快取胜………………………………………………………………………… 76

第二节　　以诚取胜………………………………………………………………………… 77

第三节　　以优取胜………………………………………………………………………… 80

第四节　　以稳取胜………………………………………………………………………… 82

第五节　　以新取胜………………………………………………………………………… 85

第六节　　以惠取胜………………………………………………………………………… 87

第七节　　以专取胜………………………………………………………………………… 89

第八节　　以合取胜………………………………………………………………………… 90

第九节　　以奇取胜………………………………………………………………………… 91

第十节　　以侍取胜………………………………………………………………………… 93

第六章树立企业信誉的五大要素……………………………      ………………95

第一节　　品种要适销……………………………………………………………………… 96

第二节　　质量要适合……………………………………………………………………… 98

第三节价格要适中……………………………………………  …………………… 100

第四节交货要适时…………………………………………………………………… 102

第五节服务要适意………………………………………………………………… 103

第七章商家增强自身魅力的十大要诀……………………  ………  …………105

第一节以德昭人……………………………………………………………………… 106

第二节以才服人…………………………………………………………………… 108

第三节以宽容人…………………………………………………………………… 110

第四节以善与人……………………………………………………………………… 113

第五节　以礼待人……………………………………………………………………… 115

第六节　以惠及人……………………………………………………………………… 117

第七节　以廉勉人……………………………………………………………………… 118

第八节　以文濡人……………………………………………………………………… 120

第九节　以情感人……………………………………………………………………… 121

第十节　以笑悦人……………………………………………………………………… 123

第八章观念的突破……………………………………………………  …………124

第一节　　情商重于智商………………………………………………   …………125

第二节　　培育市场先于占领市场……………………………………………………127

第三节　　取法乎上优于取法乎中……………………………………………………129

第四节　　机制转变源于观念转变……………………………………………………131

第五节　　时间就是效益………………………………………………………………… 135

第六节　　关系就是资源…………………………………………………………………136

第七节　　运输无小事………………………………………………    ………………… 137

第八节　　不畏人知畏己知……………………………………………  ……………… 138

第九节　　市场经济的哲学是中庸之道……………………     ………  …………141

第十节　　作用决定地位…………………………………………   …………………… 143

第十一节　市场的人格与人格的市场……………………………   ……   ………144

附录二：马金山教授简介

◆马金山：男，汉族，江西省铅山县人。上海交通大学计算机系自动控制专业毕业。曾在我国特大型企业武汉钢铁集团公司工作30多年，并长期担任中国冶金报驻武钢集团记者站站长、武钢党委宣传部（企业文化部）副部长、武钢新闻中心主任等职务，主管过武钢的报纸、电视台、企业形象策划中心、对外报道部和《武钢政工》杂志等部门，亲自主持实施多家大专院校、培训机构以及企业职工培训教育及咨询工作，具有较为丰富的企业管理、培训及咨询辅导经验。现已退休。曾为清华大学企业内训项目部副主任、首席专家，北京大学企业内训项目部副主任、首席专家，中国管理科学研究院特约研究员，湖北省企业暨企业家联合会副秘书长，武汉科技大学经济学院特聘教授，《中国冶金报》高级记者，《报告文学》特聘作家，职业指南频道《盛世空中商学院》“盛世名师团”、中华培训网、上海石顿培训网、浙江培训在线、中国锐迪培训网、英盛网以及淘课网签约讲师，实战型商战谋略专家、商务谈判专家和资深企业管理专家。现为武汉重德环保工程有限责任公司总经理。

◆主要研究领域：商战谋略、精细化管理、创新性思维、商战谈判技巧、细节创新、企业家的自身修炼，企业家的管理艺术、企业精细化管理、企业文化以及新闻和报告文学的采写等。

◆主要作品有：20万字财经报告文学《商战诸葛之三十五计》，中国经济出版社出版；32万字社科类作品《细节案例——细节创新启示录》，人民日报出版社出版；46万字通讯报告文学选集之一《这方水土这方人》，冶金工业出版社出版；51万字通讯报告文学选集之二《为圆钢铁强国梦》，武汉出版社出版；30万字的《众创时代的思维创新》，中国社会出版社出版，5本书计180万字。此外，30万字的《股权谋略36计》预计于2027年12月在国内出版；100万字《商战36计360法》（上、中、下集）将于2029年12月在国内出版。刻有两小时的电视台播放的光盘《商战36计360法》正在国内优酷、土豆等多家平台播放。

在百度上搜索：马金山商战36计360法，可看到两小时视频：《商战36计360法》（上、下集）或在北京大学经济学院讲《商战36计360法》30分钟的视频；在百度上搜索：马金山教授博客，可看到《商战诸葛之三十五计》、《众创时代的思维创新》和《商战36计360法》部分内容的连载。