金山谈商战系列之一：

《商战诸葛之三十五计》连载之四

《商战诸葛之三十五计》

马金山马文婷 李玉平著

《尉缭子·兵教上》日:“战胜在乎立威， 立威在乎戮力，戮力在乎正罚。”公正的处罚，可使大家齐心协力，焕发高昂的士气。

——何培德《商战谋略》

孙子曰:“约束不明，申令不熟，将之罪也； 既已明而不如法者，吏士之罪也。” 乃欲斩左右队长。 吴王从台上观，见且斩爱姬，大骇。趣使使下令曰: “寡人已知将军能用兵矣。寡人非此二姬，食不甘味，愿勿斩也。”孙子曰:“臣既已受命为将，将在军， 军命有所不受。”遂斩队长二人以徇。用其次为队长，于是复鼓之。妇人左右前后跪起皆中规矩绳墨，无敢出声。

——司马迁《史记·孙子吴起列传》

第一章第二节热处理，杀鸡儆猴，敲山震虎

8月下旬，销售部某科的青年职工张大江找到李裕荣，要求准公假15天，赴华东等地搞市场调查，准备撰写一篇毕业论文。原来此公目前正就读于某大学国际贸易专业的研究生班。他提出了要求，请求李裕荣批准，用公款和公假资助。

李裕荣慨然应允。 他一贯爱才，对于正当的学习要求，向来大力支持。 他对张大江说:“我支持你这件事。搞市场调查，你不去，我也会派人去，这也是我们的份内工作。这一次就权当是我派你出去的，一给时间，二给旅差费。所到之处要沉到企业和流通领域中去，了解市场行情、供求关系、消费趋势。当然，你的范围还可以扩大一些，如包括当地的经济改革进程等。回来后，写一篇很好的市场调查报告，这也是你的毕业论文。半个月的时间不短也不长，你要抓紧时间，不要游山玩水。同时，注意安全，早去早回。”

慨然应允加兄长般的嘱咐，使张大江感动。他说:“李部长，请您放心， 我一定珍惜这次机会，好好调查，决不游山玩水。我可以向您保证。”

然而，几天以后，张大江就把他信誓旦旦的诺言丢到了脑后。

一个多星期后，某科的职工就收到了张大江从外地的来信，信中有此公畅游几处风景点的彩色照片一迭。这个职工正在浏览照片时，恰巧被李裕荣看见，李裕荣便将这些照片全部拿了过来，说:“等我欣赏完了后，再交给张大江。”

半个月过去，张大江回。上班第一天，就被李裕荣叫进办公室，要求他出示调查记录。

张大江一听不妙，说:“记录本放在家里，我后天上班时再带来给您。”

李裕荣说:“不行。明天是星期天，有一整天，您可以写满一个记录本。 我现在就派人派车，跟你一起去拿过来。”

半个小时后，记录本拿回。李裕荣翻开一看，薄薄的一本软面抄，仅在第一页上写了几行字，其余均是空白。

李裕荣勃然大怒:“整整15天，记录内容还不到300个字。这些时间你都跑到哪里去了?”

张大江还想辩解，李裕荣刷地拉开抽屉，取出此公的一迭照片，往桌子上猛地一甩，喝问:“看，你都跑到哪里去了，你搞什么市场调查?!”

张大江顿时呆若木鸡。

李裕荣说:“写毕业论文，按理是个人私事。我成全你，给你公款公假， 你却去游山逛水!临走时我嘱咐过你，要你珍惜机会，不要游山逛水，你也作了保证，却说一套做另一套!孙子说:‘约束不明，申令不熟，将之罪也；即已明而不如法者，吏士之罪也。’ 我没有嘱咐你，是我的过错。我已经嘱咐你，你却没有听，就是你的过错了。”

张大江只好低头认错。

李裕荣说:“你到哪里玩的，要把情况写清楚，同时谈谈你的认识，把情况说清楚。”

星期一上午，张大江交来了情况说明书。

李裕荣召集三个副部长开会。大家讨论处理办法，统一了思想:第一，采取就事论理的方法，把这件事交给职工讨论。每个职工都要对此事表明自己的态度并提出处理建议。第二，开全体职工大会，由张大江说清楚情况。第三，由职工民主管理小组提出处理意见，报部长办公会研究决定。

交全体职工讨论如何处理，这是很利害的一着棋。因为李裕荣了解到，这个单位一向有人存在抗上心理，以敢于顶撞领导自居，但不敢犯众怒。加之事情一公开，舆论的巨大作用就发挥出来了。同时，每个职工在讨论中也受到了教育。

于是，开大会让其自己讲，然后宣布处理决定。水到渠成，干脆利落,由此产生的影响却很深远。

工作局面基本打开以后，便开始了对中层领导班子的调整、选拔和任用。

李裕荣明白：这是一场事关全局的军中谋略。起用什么样的将领，决定着整个队伍的拼战前程，何况武钢已经开始面临严峻的形势。尽管当前武钢的产品的确好销，可在不久的将来，宝钢就会羽翼丰满，形成气侯。武钢很可能不是它的竞争对手；更何况在东亚地区，象武钢这类工厂最多、最集中。可想而知，未来的竞争是十分激烈的。这种竞争，说到底莫过于人才的竞争，即人员素质的竞争。为此，选用的中层干部应该具备:锐意改革的开拓精神、吃苦耐劳的奉献精神、 顾全大局的团队精神、更新知识的进取精神、道德高尚的敬业精神和心向客户的服务精神。依据这些标准，经过两个多月的调查、考核、测评，部领导实施了冷处理几个、留用几个、调整几个和提拔任用一批的办法，完成此项工作。

接着，安排一般人员的工作。在两级领导班子已初步稳定的情况下，李裕荣大胆尝试了小有风险的“双向选择”。于是先拟定办法，交民主管理小组讨论通过后，在全部干部和工人中实施。即科长可以选择科员，科员可以选择科长；班组长可以选择组员，组员可以选择班组长。这个选择是对等的、相互的。双向选择一致即可签字生效。没有被科长和班组长选择的人员，选择不到人员的科长和班组长，还可以延长时间继续选择。部里不包办代替，不侵占双方选择的权利。就这样，经过一周的时间，大部分人员基本就位。部里只出面协调安排了几个部门都争着要的同志。而少数没人选择的人员，顿时坐卧不安起来，纷纷找上门来。李裕荣深知，在改革伊始，不可能有真正意义上的“炒鱿鱼”，最后总得给人安排一个岗位。但此时此刻，确是对他们进行思想教育的大好机会。为什么人家不选择你?其他那么多人是怎样被人选中的?这些新情况、新问题、新处境， 逼得当事人和大伙都从不同的角度去认真思考。就这样，逼一下，再逼一下，引而不发。一个多星期过去，到火侯了，还是要网开一面。经部长办公会协调，仍然给他们有条件地安排了岗位。尽管事情本身并不复杂，然而，首开先河的触动作用及没人要(即无岗)的滋味，生发出的教育作用却十分深刻、深远。