核心逻辑：通过 “如果出现 XX 问题，会对你造成什么影响？”，让客户主动说出隐性顾虑；
提问模板：
“如果产品清关时被查出认证不达标，会影响你的销售计划吗？”（挖清关隐性风险顾虑）
“若大货交期延误 10 天，会不会错过你的旺季铺货节点？”（挖交期隐性痛点）
“如果后续出现质量问题，售后响应不及时，对你的终端客户口碑影响大吗？”（挖售后隐性担忧）
关键点：假设的场景要贴合客户的采购场景（如目标市场、销售节点），让客户有代入感。
2. 过往体验提问（从历史合作中找 “未解决的痛点”）核心逻辑：客户的隐性痛点往往来自之前的不良合作经历，通过追问过往体验，精准定位；
提问模板：
“之前合作的供应商，有没有让你觉得‘不够省心’的地方？比如交期、质量或服务方面”
“之前采购同类产品时，是否遇到过清关受阻、包装破损或售后推诿的情况？”
“你之前最满意的供应商，做对了什么？还有哪些地方是你希望改进的？”
关键点：用 “不够省心”“希望改进” 等温和词汇，避免让客户觉得在 “吐槽”，降低表达门槛。
3. 场景细节提问（从采购 / 使用场景中挖 “隐性需求”）核心逻辑：隐性痛点藏在具体场景里，通过追问细节，让客户意识到 “自己没考虑到的问题”；
提问模板：
“产品到港后，你需要快速分发给经销商吗？如果包装尺寸不统一，会不会增加你的分拣成本？”（挖包装隐性需求）
“你的终端客户是个人消费者还是企业？如果产品质保期短，会不会影响客户复购？”（挖售后隐性痛点）
“你是通过线上平台销售还是线下商超？如果产品没有适配的环保包装，会不会影响上架审核？”（挖合规隐性需求）
关键点：结合客户的销售渠道、终端客户类型，提问更精准，让客户觉得 “你懂他的业务”。
4. 决策优先级提问（从决策逻辑中找 “核心顾虑”）核心逻辑：通过追问 “最看重什么 / 最不能接受什么”，反向推导客户的隐性痛点（优先级背后的担忧）；
提问模板：
“在选择供应商时，价格、交期、认证、售后这 4 点，你最看重哪两个？最不能接受哪方面出问题？”
“如果两个供应商，一个价格低但交期不稳定，一个价格稍高但零风险，你会怎么选？为什么？”
“本次采购，你最想避免的结果是什么？比如成本超支、交付延误还是质量问题？”
关键点：不直接问 “你担心什么”，而是通过选择式提问，让客户在决策逻辑中暴露隐性痛点。
二、3 类高频场景隐性痛点挖掘话术（直接落地）1. 客户关注价格，但隐性痛点是 “怕低价带来风险”提问流程：
“你对价格比较敏感，是希望控制整体采购成本，还是担心后续有额外支出？”
“之前有没有遇到过‘低价采购，但后续因质量 / 认证问题产生返工、罚款等额外成本的情况？”
“如果我们的报价稍高，但包含双认证 + 售后保障 + 清关文件全包，能帮你避免这些额外风险，你觉得值得吗？”
核心目的：挖透 “低价背后的隐性风险顾虑”（如清关罚款、质量返工、售后成本）。
2. 客户需求模糊，隐性痛点是 “怕方案不匹配场景”提问流程：
“你暂时没明确包装要求，是还没考虑好，还是不确定哪种包装适配你的销售场景？”
“产品到终端客户手里，需要直接上架销售吗？如果包装没有品牌标识，会不会影响客户辨识度？”
“你的目标市场对包装环保要求严格吗？之前有没有因包装不合规导致上架失败的情况？”
核心目的：挖透 “场景适配的隐性需求”（如终端销售、合规要求、品牌展示）。
3. 客户强调交期，隐性痛点是 “怕错过销售节点 + 承担违约风险”提问流程：
“你要求 25 天交期，是有明确的销售节点（如展会、旺季）吗？如果延误，会有什么损失？”
“之前有没有遇到过供应商承诺交期但延期，导致你对下游客户违约的情况？”
“除了交期快，你是否还希望在生产过程中能实时了解进度，避免‘盲目等待’？”
核心目的：挖透 “交期背后的隐性损失顾虑”（如违约罚款、错过旺季、下游客户流失）。
三、4 个关键执行原则多倾听少打断：提问后给客户充分表达时间，即使客户说的是 “无关信息”，也可能隐含痛点；
共情回应：客户说出痛点后，先认同再追问，如 “完全理解！之前很多客户也遇到过这种情况，具体是怎么影响你的？”；
针对性追问：如果客户提到 “之前清关麻烦”，继续问 “是文件不全，还是认证不被认可？最后怎么解决的？”，挖透细节；
记录关联：将隐性痛点与自身优势绑定，后续方案中针对性回应，如 “你担心的清关文件问题，我们会提前帮你准备全套资料，还支持货代审核”。