这是Mike外贸说的第 1137 篇原创文章

相信很多外贸新手都曾为此发愁：初入外贸职场，非常幸运地被老板选中带去海外参展，碍于刚加入这个行业不久：

❶ 对产品/市场不够了解；

❷ 英语口语水平不高；

❸ 缺乏参加海外展会的实战临场经验；

特别担心在展会上的临场表现太差，白白浪费公司提供的资源与机会，被公司和同事嫌弃。

对于刚入职场的外贸新人，产品不够熟悉，英语也不够流利，该如何在海外展会上提升效果呢？

别担心，今天我分享几点实用的建议：

1、提前充分准备：在参展前，务必深入了解公司的热卖产品信息（建议至少准备2-3种），包括产品规格、报价、包装方案、应用领域、市场优势、运输方案等。

2、强化关键术语：掌握与主推产品相关的关键行业术语和常用表达，以便更准确地与客户交流。这些专业术语可以去阿里国际站，中国制造这样的B2B平台上竞争对手的产品页面详情里面去学习。

3、制定个性化话术：提前准备一些针对常见问题的回答话术，避免临场卡壳，尽量让自己同客户的交流更加顺畅。比如当客户问你产品优势、包装方案、装运量、运输方案、市场推广情况这些常规问题时，必须有一套提前准备好的完整话术应对，千万不要对于自己的临场反应过于自信。

4、携带详细资料：毕竟眼见为实。随时准备向客户展示产品手册（这个可以是电子版PPT，通过笔记本电脑演示，能清晰展示更多内容）、样品等，能帮助客户更直观地了解产品，提升交流效率和效果。

5、善于倾听：少说多听。认真听取客户的需求和问题，准确抓住、理解他们的核心关注点，针对性突破谈判要点，更容易促成订单。

6、使用简单清晰的语言：很多国外买家的英语也是半吊子，无论是用词，还是语法，还是口音，未必就非常专业。因此即便你是英语专八，也要避免使用复杂的句子和生僻词汇，确保客户容易理解，而且一定要压低语速，确保彼此能够正常交流。如果连正常交流都费劲，那就只能借助工具了，具体可以参考：不会英语，如何做好外贸？实用工具和技巧大揭秘！

7、送一些小礼物：通过送客户一些定制的小礼物（具体详参：千万别这么干，否则展会客户“满脑子都是你”）能够让客户对自己的印象更加深刻。比如印有公司LOGO以及你的联系方式的笔或笔记本，或装有自己联系方式和产品资料的印着公司LOGO和自己联系方式的小U盘，万能的某宝就能够满足这一需求。如此操作能够加深客户对我们的印象，并增益二次跟进效果。

8、主动引导对话：在第5点中强调的少说多听指的是不要随便去打断客户的谈话，作为外贸业务员，在对方结束谈话后，必要时可以主动向客户提问。

例如：

①客户这次来展会的主要目的是什么？

②主要目标产品是什么？

③目前在经营的专精市场领域是哪些？

④其他

基于这些信息，你可以作出更加针对性的报价和产品推荐。

9、记录客户信息：一定要留下每个客户的具体信息，包括他们的联系方式，包括他们的名片，包括沟通过程中涉及的主聊内容（产品、市场、订单量、核心关注点等），便于展会后进行有针对性的持续有效的跟进（❶快速成交指南：外贸客户一般要跟进多少次，才会下单？❷千万别这么干，否则展会客户“满脑子都是你”）。

10、主动提出成交：不要总是被动等待客户讲些什么，除了积极挖掘客户需求与核心关注点外，在恰当的时刻大胆地主动提出成交也非常重要，或许能够促成现场成交。

11、保持学习和成长：展会后要积极总结展会临场经验，并在未来持续学习，不断提高英语水平和产品、市场经验。

说句题外话，很多外贸新人在步入职场前都比较纠结，到底是要去大公司还是要去小公司？其实压根没有必要考虑这点，你要知道你当下针对这个目标行业的认知与技能是极为有限的，因此你的选择也极为有限，千万不要眼高手低。

作为一名零经验的行业新人，你目前最需要的就是学习和成长。如果有公司愿意提供资源支持，那对于新人来说就是最好的选择。当然，如果你渴望进入某个公司，能够得到系统的业务培训，这种可能性是极低的。大多数业务员都是通过自己去找学习渠道去提高业务能力的（很严重！给今年还想继续做外贸的人提个醒！）。

千万不要认为去了大公司就能够加快自己的出单速度，或公司大小决定着你的业绩高低。如果自身能力不行，到了哪里都不可能做出好的业绩（详参：在三五人的小公司做外贸没“钱途”？）。

积极自主寻找渠道学习提升。才是最正确的选择。熬时间、换公司，都无法解决能力匮乏的问题（“不熬夜、不拼肝”，外贸人一样轻松赚大钱！）。

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