马云说的这个“爆品获客+跨界盈利”，拆开看其实是两步棋：先用极致便宜的东西把人拽
马云说的这个“爆品获客+跨界盈利”，拆开看其实是两步棋：先用极致便宜的东西把人拽进来，再靠藏在背后的服务把钱赚了。其实，这不是什么新套路，但2025年的市场让它突然变得“恐怖”——因为传统买卖的油水越来越薄，而这套组合拳能把用户兜里的钱，掏得更久、更狠。先说爆品。Costco的烤鸡30年不涨价，4.99美元一只，鸡肉成本都快cover不住，图啥？图的是你办299元的会员。上海闵行店开业时排队200米，不是冲着便宜烤鸡，是冲着“会员能省更多”的心理。爆品不是真亏钱，是拿看得见的便宜，换你看不见的信任。重庆荣昌卤鹅卖39元一只，限量抢购，表面亏了卤料钱，实际靠冷链预制菜和特产电商赚回来——用户觉得占了便宜，商家算的是“用一只鹅的钱，买你一辈子的关注”。这里有个关键：爆品必须是“刚需高频”或“极致差异”。早餐店的豆浆油条是刚需，每天都得喝；加茅台的冰淇淋是差异，不尝就落伍。但光便宜没用，得让用户觉得“错过就亏”。比如宜家的1元冰淇淋，23年没变过价，每年卖2000万支，30%的顾客是冲着冰淇淋进店，结果顺手买了沙发。爆品是钩子，店里的场景化陈列（样板间、动线设计）才是真正的鱼竿。再说跨界。当你以为Costco只是超市，它已经是美国第二大汽车销售商。会员加油便宜，顺便买东西；免费验光配镜，吸引家庭客群。这就像农村超市免费送婚宴餐具，醉翁之意不在酒——你办喜事来领餐具，烟酒糖果总得在我这儿买。跨界的本质，是把用户的生活场景吃透：你需要买车，我有合作价；你需要旅游，我有定制保险。不是卖货，是卖“你过日子的解决方案”。这套逻辑在中国落地，最狠的是“高频打低频”。美团优选靠生鲜爆品吸引主妇，转身推家政服务；京东会员店学Costco，表面卖零毛利的牛奶，实际赚会员续费的钱。数据显示，头部玩家的会员续费率稳定在90%以上，因为用户算了笔账：年费328元，买两箱牛奶就省回来了，何况还有加油、洗牙这些隐藏福利。商家算的是：一个会员年均消费1.2万元，毛利率不到5%，但会员费贡献70%的利润。但不是谁都能玩。2023年某新零售品牌模仿Costco，SKU砍到2000种，结果选址郊区没人去，会员服务跟不上，一年倒闭两家店。为啥？因为爆品需要供应链打底——Costco全球465家店，压价能力强；荣昌卤鹅有政府供应链支持。小商家学样子，低价卖货亏不起，跨界服务接不住，反而成了“东施效颦”。马云说它“恐怖”，是因为这套模式在摧毁，传统商业的“一锤子买卖”。以前商家想的是“卖一件赚一件”，现在想的是“亏一件锁十年”。用户一旦形成“在这里买东西值”的认知，就会主动帮你传播。抖音上稻香村的糕点盲盒，一天卖百万，不是盲盒有多好吃，是用户觉得“故宫联名+低价”的组合，发朋友圈有面子。未来的生意，货只是入口，人变成资产。京东2025年上线京优选会员店，美团打通生鲜+生活服务，本质都是在抢“用户的信任账户”。当你的爆品让用户觉得“必须来”，跨界服务让用户觉得“离不开”，就形成了马云说的“恐怖闭环”——不是靠技术垄断，而是靠用户习惯的垄断。这套逻辑的残酷之处在于：你要么成为别人的爆品，要么让别人成为你的流量。比如社区药店的免费测血压，测完推荐保健品；奶茶店的免费小料，吸引年轻人打卡发圈。所有看似“亏本”的买卖，背后都是精心设计的信任游戏。2026年的商业战场，没有单纯的“卖货人”，只有懂得“先用钩子钓鱼，再用网兜捞鱼”的生态玩家。
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